Zoom Whiteboard Tutorial (Step-by-Step Guide)
Jake Lizarraga
Les entonnoirs de webinaires sont un moyen puissant de sensibiliser, de générer des leads et d'acquérir des clients payants. Ce guide ultime couvrira tout ce que vous devez savoir pour construire un entonnoir de webinaire à fort taux de conversion, tel que :
REMARQUE : Ce guide vous montrera comment créer un entonnoir de webinaire réussi avec des webinaires en direct. Une fois qu'il commencera à convertir de manière fiable, vos priorités seront de le rendre plus durable et évolutif grâce à l'automatisation. Lorsque vous serez prêt à créer un entonnoir de vente automatisé pour les webinaires, consultez notre guide sur les sujets suivants Comment créer un entonnoir de webinaire automatisé à fort taux de conversion.
Si vous souhaitez découvrir un webinaire automatisé par vous-même, vous pouvez regarder notre démo.
Nous utilisons eWebinar pour l'organiser !
Qu'est-ce qu'un entonnoir de webinaire ?
Un entonnoir de webinaire est un entonnoir de vente qui utilise un webinaire comme aimant à prospects et lettre de vente vidéo (VSL). Le webinaire permet d'attirer du trafic et convertir les clients potentiels. Vous pouvez également utiliser les plateformes de webinaires pour entretenir les prospects par courrier électronique et envoyer leurs informations à votre plateforme de gestion de la relation client (CRM).
Les cinq étapes de l'entonnoir d'un webinaire
Le processus de l'entonnoir du webinaire peut être décomposé en cinq étapes distinctes :
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Sensibilisation. L'entonnoir commence par la sensibilisation à votre produit ou service en incitant les gens à s'inscrire à votre webinaire. À ce stade, on dit que les clients potentiels sont entrés dans le haut de l'entonnoir ou "ToFu".
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Intérêt. Lorsqu'une personne s'inscrit à votre webinaire, elle passe à l'étape de l'intérêt. Vous voudrez continuer à engager ce lead jusqu'à la date du webinaire afin qu'il ne vous oublie pas ou qu'il ne perde pas son intérêt. À ce stade, les prospects se trouvent au milieu de l'entonnoir ou "MoFu".
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Considération. Les personnes qui regardent activement votre webinaire se trouvent au stade de la considération, c'est-à-dire au bas de l'entonnoir ou "BoFu". Votre présentation doit susciter des points de douleur, révéler la solution et expliquer les avantages du produit/service.
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Achat. Les prospects peuvent prendre leur décision d'achat à la fin du webinaire (mais d'autres peuvent ne pas être prêts et avoir besoin d'e-mails de suivi après le webinaire pour se convertir). Votre appel à l'action (CTA) doit les inciter à passer à l'étape suivante en prenant une décision d'achat avant la fin de la présentation.
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Fidélisation. Le travail n'est pas terminé lorsqu'un participant à un webinaire devient un client payant. La dernière étape de votre entonnoir - qui peut inclure des webinaires sur la réussite des clients - doit se concentrer sur le renforcement de la décision d'achat, l'intégration et l'assistance, et la collecte de commentaires.
Les sections approfondies ci-dessous fournissent des informations sur les cinq étapes afin de couvrir l'ensemble du cycle de vie du webinaire !
Avantages de la création d'un entonnoir de webinaire
La plupart des gens savent qu'un entonnoir de webinaire peut les aider à "faire des ventes", mais les avantages sont plus vastes et plus larges et plus profonds que cela. Avant d'aborder les 10 étapes de la création d'un entonnoir dans la section suivante, prenons le temps de décrire les avantages que vous pouvez en retirer :
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Une portée modulable
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Génération de leads
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Automatisation des ventes
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Communication bidirectionnelle
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Présentations interactives
Avantage n° 1 : portée modulable
Contrairement aux appels téléphoniques ou aux courriers électroniques adressés à une seule personne à la fois ou à l'organisation d'événements en personne limités à votre zone locale, les webinaires permettent d'atteindre simultanément plusieurs clients potentiels, quel que soit l'endroit d'où ils se connectent.
La seule limite au nombre de prospects que vous pouvez atteindre est le nombre de webinaires que vous êtes prêt à organiser et votre capacité à inciter les gens à s'y inscrire. Cela dit, il peut être difficile de jongler avec l'organisation de webinaires hebdomadaires, l'organisation de webinaires hebdomadaires peut s'avérer difficile à gérer - et tenter d'en organiser plusieurs par semaine est une tâche herculéenne.
Les webinaires axés sur la vente vous amènent à répéter la même présentation encore et encore pour conclure autant de contrats que possible. Notre propre PDG a passé années à vivre dans cet " enfer duenfer des webinaires"lorsqu'elle dirigeait sa précédente entreprise de SaaS.
Au contraire, webinaires automatisés vous permettent d'enregistrer votre présentation une seule fois, puis d'organiser des centaines de sessions par mois pendant des années. C'est un multiplicateur de force qui vous permet d'obtenir des résultats en fonction du temps que vous y consacrez.
En d'autres termes, l'automatisation des webinaires vous permet de générer plus de ventes tout en passant moins de temps.
Avantage n° 2 : Génération de prospects
Parce qu'ils sont conçus pour toucher un large public, les webinaires sont le moteur de génération de leads idéal pour les entreprises. En plus d'attirer des prospects, les webinaires sont également un moyen efficace de les entretenir et de les qualifier.
Voici comment les webinaires vous permettent de faire les trois :
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Génération de leads. L'organisation (et la promotion) régulière de webinaires vous aidera à développer votre audience tout en capturant des leads dans votre CRM. Les meilleures plateformes de webinaires transmettent même automatiquement les informations d'inscription à des plateformes de CRM telles que HubSpot ou Salesforce grâce à des intégrations.
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Qualification des prospects. Au lieu de devoir passer un appel individuel avec chaque personne qui se montre intéressée, les webinaires vous permettent de qualifier (ou de disqualifier) les prospects en masse. En précisant qui votre produit/service n'est pas produit/service n'est pas fait pour vous, vous pouvez filtrer les prospects qui ne conviennent pas. avant de avant de perdre votre temps.
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La maturation des prospects. Même les participants qui correspondent bien à votre produit ou service peuvent ne pas être prêts à acheter immédiatement. Dans ce cas, il est essentiel que vous enregistriez le lead dans votre CRM et que vous continuiez à le nourrir avec des séquences d'e-mails à long terme jusqu'à ce qu'il devienne un client.
Avantage n° 3 : automatisation des ventes
L'une des raisons pour lesquelles les webinaires sont si puissants est qu'ils génèrent des prospects et vous aident à les conclure. Ce duo de choc, qui consiste à attirer les regards et à les convertir en clients, est encore plus puissant lorsqu'il est associé aux pratiques d'automatisation des ventes.
Si vous préenregistrer votre présentation et automatiser les séquences d'e-mailsil vous suffira de pousser le trafic vers le haut de l'entonnoir et de regarder l'argent sortir par le bas. L'utilisation de webinaires pour générer des ventes en mode automatique est ce qui se rapproche le plus d'une machine à imprimer de l'argent sans enfreindre la loi.
Remarque : Pour en savoir plus sur les résultats des webinaires en matière de vente, consultez nos études de cas - ou si vous souhaitez faire l'expérience d'un webinaire automatisé, vous pouvez regarder notre démo préenregistrée pour vous inspirer !
Avantage n° 4 : communication à double sens
Par rapport à un VSL ou d'un webcastles webinaires sont uniques parce qu'ils vous donnent la possibilité de communiquer avec les personnes qui les regardent par le biais d'un chat. Cela vous permet d'entretenir des relations, de répondre aux objections et de conclure des affaires en temps réel, au lieu d'attendre passivement que les gens vous contactent après avoir suivi la présentation.
Si vous organisez des webinaires en direct, vous n'avez d'autre choix que de discuter avec les participants en temps réel ou de leur envoyer un courrier électronique de suivi à la fin de la présentation. Bien entendu, il peut être difficile de répondre au chat en direct, car il est délicat de jongler entre la présentation et la lecture du chat, et il est impossible de répondre à toutes les questions.
Ceux qui organisent webinaires préenregistrés sont en mesure de répondre à toutes les questions, car ils n'ont pas à faire la présentation tout en répondant au chat. Notre plateforme de webinaire, eWebinars'intègre même à Slack afin que vous puissiez répondre aux participants au webinaire par l'intermédiaire des canaux internes au lieu de devoir rejoindre la session.
Conseil : Vous pouvez désigner des représentants commerciaux comme modérateurs de chat qui répondront aux participants par l'intermédiaire de Slack afin de doubler les avantages de l'automatisation des ventes dont nous venons de parler.
[Le réceptionniste Michael Ashford Slack intégration témoignage citation]
Avantage n° 5 : Présentations interactives
Les présentations en direct et automatisées vous donnent l'occasion de déployer diverses stratégies d'engagement dans les webinaires. Lorsque vous organisez des webinaires en direct, vous pouvez utiliser des sondages pour qualifier/segmenter les clients potentiels et organiser une session de questions-réponses à la fin de votre présentation pour répondre aux objections qui subsistent.
Quant aux webinaires automatisésvous disposez d'une plus grande marge de manœuvre pour incorporer de multiples éléments interactifs puisque vous n'avez pas à les superviser. tout en la présentation en direct. Vous pouvez interroger les participants ou leur poser des questions, puis transmettre leurs réponses à une plateforme de gestion de la relation client (CRM) intégrée afin de recueillir des informations précieuses sur les clients potentiels.
Dans le même esprit que les questions-réponses en direct, certaines plateformes de webinaires automatisés (comme eWebinar) vous permettent de discuter avec les participants en temps réel pendant qu'ils regardent la présentation - ce qui vous aide à conclure des affaires dans l'instant - ou de choisir de leur répondre plus tard par courrier électronique si vous n'êtes pas disponible à ce moment-là.
Au-delà des options de chat, la variété des autres interactions et la facilité d'insertion varient également d'une plateforme à l'autre. Sur eWebinar, vous avez le choix entre plus de 20 interactions et les insérer à n'importe quel moment de votre présentation à l'aide de notre éditeur de chronologie :
En créant un webinaire interactif attrayant, vous obtenez des participants qui regardent plus longtemps et convertissent mieux.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment rendre un webinaire interactif du début à la fin!
Comment créer un entonnoir de webinaire
Cette section est un guide étape par étape sur la façon de construire un entonnoir de webinaire efficace en 10 étapes :
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Définir votre public cible
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Fixez vos buts et objectifs
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Choisir le bon format de webinaire
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Choisir une plateforme de webinaire
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Créer une page d'atterrissage pour le webinaire
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Promouvoir votre webinaire
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Augmentation de la fréquentation
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Utiliser une structure éprouvée
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Faites un appel à l'action clair
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Suivi après l'événement
Plongeons dans l'aventure !
1. Définissez votre public cible
La première étape de toute stratégie de webinaire est de définir votre public cible. Cette étape est cruciale si vous ne voulez pas vous retrouver avec un entonnoir de webinaire mal aligné. Découvrez qui ils sont, quels sont leurs points de douleur et combien ils sont prêts à payer pour une solution à ces problèmes.
Vous pouvez adopter deux approches lorsque vous essayez de déterminer qui est votre public cible :
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Recherche qualitative. Interroger les clients existants pour découvrir leurs attitudes, leurs croyances et leurs motivations vous aidera à élaborer des personas à cibler dans votre entonnoir de webinaire. En prime, les clients existants ont déjà une connaissance spécifique de votre produit/service.
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Recherche quantitative. Il s'agit de l'approche analytique qui consiste à analyser les chiffres en utilisant les données de Google Analytics, Facebook, HubSpot et d'autres outils pour brosser un tableau de l'audience que votre entonnoir de webinaire va cibler.
La réalisation d'une étude de marché peut prendre beaucoup de temps, mais les informations que vous en tirerez vous aideront à prendre des décisions sur les objectifs, les formats, les plateformes et la promotion des webinaires. Ces données s'avéreront également précieuses lors de l'élaboration de la page d'atterrissage de votre webinaire au cours de la cinquième étape de ce guide.
Conseil : Vous pouvez réaliser une enquête pré-webinaire pour en savoir plus sur les participants et leurs objectifs avant le webinaire.
2. Fixez vos buts et objectifs
La définition d'objectifs clairs pour l'entonnoir de votre webinaire vous permettra de mesurer le succès. Les quatre indicateurs que vous devez utiliser pour suivre les progrès accomplis vers votre objectif (et la performance globale de l'entonnoir) sont les suivants :
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Taux d'inscription. Le pourcentage de visiteurs de la page de renvoi qui se sont inscrits au webinaire.
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Taux de participation. Le pourcentage de personnes inscrites qui ont assisté à la présentation.
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Taux de conversion. Le pourcentage de participants qui se sont convertis en ventes.
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Revenu généré. Le total des ventes générées par votre entonnoir de webinaire.
Sur eWebinar, vous pouvez voir toutes ces mesures clés à partir de notre tableau de bord analytique unifié :
Critères de performance
En ce qui concerne les inscriptions, il est préférable de fixer un objectif fixe plutôt que d'être obsédé par le taux d'inscription. En supposant que la page de renvoi de votre webinaire (plus d'informations à ce sujet à l'étape 5) soit optimisée pour les conversions, la quantité de trafic pertinent que vous pouvez y amener sera le facteur le plus important.
En ce qui concerne le taux de participation, les webinaires en direct ont un taux de participation moyen de 40 % de participation tandis que les webinaires automatisés hébergés sur eWebinar atteignent en moyenne 65% sur l'ensemble de la plateforme (certains utilisateurs obtenant des taux de participation de 80% à 100%).
Les taux de conversion pour le webinaire lui-même se situent autour de 30% en moyenne, mais ils peuvent varier considérablement en fonction de la qualité de la présentation, de l'attrait de l'offre et de votre capacité à présenter les avantages du produit ou du service.
Enfin, les objectifs de revenus seront différents pour chaque entreprise et dépendront de vos propres objectifs.
Quel que soit le nombre d'inscrits que vous visez, votre taux de participation ou le montant des recettes que vous souhaitez générer, il est important de maintenir un état d'esprit d'amélioration continue. d'amélioration continue plutôt que de vous imposer des quotas ou de vous reposer sur vos lauriers.
Pour en savoir plus, lisez nos guides spécialisés sur Objectifs des webinaires et Analyse des webinaires!
3. Choisir le bon format de webinaire
La troisième étape consiste à choisir le format de votre webinaire : en direct ou automatisé.
Décider du format que vous utiliserez facilitera grandement le choix de la bonne plateforme de webinaire - c'est pourquoi nous avons recommandé de répondre d'abord à cette question. En mettant de côté notre parti pris en tant que plateforme de webinaire automatiséil existe des avantages objectifs l'automatisation des webinaires.
Tout d'abord, les webinaires automatisés ont tendance à obtenir des taux de participation plus élevés que les webinaires en direct. Le taux de participation moyen sur notre plateforme est de 65% contre seulement 40% pour les webinaires en direct. Il n'est pas rare que certains clients d'eWebinar dépassent la moyenne en obtenant des taux de participation de 88% ou même de 100%.
L'engagement de l'auditoire tend également à être plus facile sur les webinaires automatisés puisque vous pouvez vous concentrer sur la réponse au chat et l'ajout d'interactions au lieu de parler en direct. Dans le contexte des entonnoirs de webinaires, la question n'est pas vraiment de savoir si d'automatiser, mais de savoir quand.
Si vous organisez un webinaire de vente pour la première fois et que vous ne savez pas quel sera le taux de conversion - si tant est qu'il y en ait un - alors vous devriez devriez le faire en direct jusqu'à ce que vous ayez résolu tous les problèmes. Si vous avez l'impression d'être un robot qui répète les mêmes mots à chaque présentation, il est temps de passer à l'automatisation.
À l'ère de Netflix et de Spotify, la plupart des consommateurs se soucient davantage de la facilité d'accès que de la possibilité de regarder quelque chose en direct (posez la question à la télévision câblée la prochaine fois que vous serez au cimetière).
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Devriez-vous faire des webinaires en direct ou automatisés ?!
ou regardez notre démo à la demande pour faire l'expérience d'un webinaire automatisé 😉
4. Choisir une plateforme de webinaire
Le choix des plateformes dépendra fortement de la nature de votre webinaire : en direct ou automatisé. en direct ou automatisé. Les solutions qui tentent de faire les deux finissent par traiter les fonctions d'automatisation comme une réflexion après coup - il est donc préférable d'éviter les plateformes hybrides lorsque vous automatisez votre webinaire.
Vous trouverez ci-dessous une liste des plateformes les plus populaires pour les deux formats afin de vous aider à trouver le bon logiciel !
Les meilleures plateformes de webinaires en direct :
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ClickMeeting
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Livestorm
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BigMarker
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Zoom
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GoToWebinar
Les meilleures plateformes de webinaires préenregistrés :
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eWebinar
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Demio
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EasyWebinar
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WebinarGeek
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EverWebinar
Pour une comparaison approfondie, consultez notre liste complète des 10 meilleures plateformes de webinaires!
5. Créer une page d'atterrissage pour le webinaire
Une fois votre public, vos objectifs et votre format définis, il est temps d'utiliser la plateforme de webinaire que vous avez choisie pour créer une page d'atterrissage avec un formulaire d'inscription au webinaire. La plupart des outils de webinaire incluent un générateur de page d'atterrissage et d'autres vous permettent même d'intégrer des widgets d'inscription dans des pages construites à l'aide de plateformes tierces telles que Leadpages.
Voici à quoi ressemble un widget d'enregistrement typique :
En ce qui concerne le contenu proprement dit, toute page d'atterrissage de webinaire à fort taux de conversion doit respecter un certain nombre d'éléments.
Au fond, il y a quatre questions auxquelles votre page d'inscription au webinaire doit répondre dans les premières secondes afin de faire passer quelqu'un du statut de visiteur à inscrit:
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C'est pour moi ?
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Qui est à l'origine de cette formation ?
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Je peux faire confiance à ce qu'ils enseignent ?
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Quand puis-je regarder ?"
Vous pouvez répondre à ces quatre questions en suivant quelques bonnes pratiques en matière de page d'atterrissage de webinaire. de webinaire:
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Les titres. Un bon titre communique clairement le sujet du webinaire, présente les avantages de la participation et crée un sentiment d'urgence pour que les gens s'inscrivent. Voici un exemple de titre de page d'atterrissage bien construit "Comment multiplier par deux le trafic organique grâce au référencement sur la page [l'inscription se termine bientôt]".
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Description. Une fois que le titre accroche les gens, vous devez résumer rapidement les résultats qu'ils obtiendront en participant au webinaire. Une liste à puces en trois points soulignant les principaux avantages est souvent la solution la plus efficace. efficace et efficace la plus efficace.
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Crédibilité. Plus que les sujets abordés, il est important de savoir si les participants peuvent faire confiance aux informations partagées. L'acte crucial consistant à établir la crédibilité de l'animateur du webinaire peut être réalisé en incluant une courte biographie comprenant son nom, son titre/son entreprise, son expérience dans le secteur et une photo de lui.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment créer une page d'atterrissage de webinaire à fort taux de conversion ou inspirez-vous de notre liste de 28 exemples de pages d'atterrissage de webinaires!
6. Promouvoir votre webinaire
L'apport de trafic à la page d'atterrissage est le point de rencontre entre le caoutchouc et la route. Si vous obtenez du trafic mais pas d'inscriptions, il est temps de revenir à votre page d'atterrissage pour l'optimisation du taux de conversion. Tout le trafic web du monde ne vous permettra pas d'obtenir beaucoup d'inscriptions si la page d'atterrissage est médiocre ou si vous n'y attirez pas le bon type de visiteurs.
En supposant que votre page d'atterrissage fonctionne comme prévu, l'étape suivante consiste à trouver la bonne approche et les canaux idéaux pour promouvoir le webinaire. Les stratégies de promotion à utiliser dépendront du sujet, du format et des objectifs de votre webinaire, mais voici quelques canaux à prendre en compte :
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Les médias sociaux. La promotion sur des plateformes telles que LinkedIn et Facebook est la plus efficace, car elles comptent des milliards d'utilisateurs. Faites la promotion de votre webinaire en utilisant une combinaison de messages organiques, de groupes, d'événements et, éventuellement, d'autres médias sociaux. éventuellement des publicités payantes (bien que les publicités sur LinkedIn soient 5 fois plus chères que celles de Facebook en moyenne).
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Marketing par courriel. Les courriels d'invitation à un webinaire sont parfaits pour faire de la promotion auprès de publics existants, comme les abonnés à la lettre d'information ou les participants précédents. Certaines plateformes de webinaires disposent d'une fonctionnalité d'envoi d'e-mails intégrée, tandis que d'autres nécessitent l'intégration d'une tierce partie.
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Publicité payante. La publicité payante est un moyen rapide d'attirer l'attention sur votre page de renvoi, mais vous ne devriez dépenser de l'argent pour des publicités qu'une fois que votre entonnoir de webinaire est en mesure de convertir de manière fiable. Les campagnes de publicité payante peuvent s'avérer rapidement coûteuses et ne pas être viables à long terme, c'est pourquoi il convient de procéder avec prudence.
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Contenu organique. Si le fait de jouer sur le long terme avec le référencement n'a peut-être pas de sens pour des événements en direct ponctuels, cela peut faire des merveilles pour attirer un trafic ciblé vers le haut de l'entonnoir d'un webinaire à durée indéterminée. Par exemple, nous établissons un lien vers une démo à la demande - qui se trouve au centre de notre propre entonnoir de webinaire - dans la plupart des contenus que nous écrivons.
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Les communiqués de presse. Les communiqués de presse vous permettent d'atteindre 5 000 à 10 000 sites web (à l'échelle nationale ou mondiale) en quelques heures, mais ils vous coûteront quelques milliers de dollars par communiqué - ainsi que des frais supplémentaires en fonction de la longueur de votre contenu et de l'étendue de votre distribution.
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Les salons professionnels. Les salons professionnels fonctionnent mieux dans le cadre d'une stratégie de marketing événementiel hybride. Les événements hybrides tels que l INBOUND de HubSpot, accueillent à la fois des participants en personne et en ligne afin de maximiser la portée de l'événement. Pour les événements uniquement en ligne, les salons professionnels sont une méthode de promotion peu pratique.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur 9 conseils pour la promotion des webinaires!
7. Augmenter la fréquentation
Faire en sorte que les gens s'inscrivent à votre webinaire n'est que la moitié de la bataille, car vous devez vous assurer qu'ils se présentent effectivement. Si vous ne parvenez pas à transformer les inscrits en participants, vos efforts de promotion du webinaire ne serviront à rien.
Voici quatre façons d'augmenter la participation à un webinaire :
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Courriels de rappel. Les rappels de webinaires permettent de s'assurer que les personnes inscrites n'oublient pas l'événement auquel elles se sont inscrites au moment où il a lieu. Nous recommandons d'envoyer un courriel de rappel une semaine, un jour et deux heures avant la session, ainsi qu'un SMS dans les dernières minutes.
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Promotion croisée. Un autre moyen d'augmenter le taux de participation consiste à tirer parti de l'audience de vos co-présentateurs. Cela ne s'applique pas aux animateurs solitaires, mais ceux qui ont des conférenciers invités peuvent en tirer des avantages considérables. Veillez simplement à vous coordonner à l'avance, car la promotion croisée n'est pas un processus rapide.
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Proposez des incitations. En offrant des livres électroniques, des listes de contrôle, des modèles et d'autres cadeaux, vous inciterez les personnes inscrites à participer au webinaire pour éviter de tomber dans le piège du FOMO. Vous pouvez même offrir une consultation/un audit gratuit ou une réduction sur le produit ou le service que vous proposez pour transformer les incitations en opportunités de vente.
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Programmation optimale. Il n'y a pas de véritable meilleur jour et heure pour organiser un webinaire mais le taux de participation est légèrement plus élevé les mercredis et jeudis. Si votre webinaire est préenregistré, vous devriez offrir un accès à la demande et programmer des sessions récurrentes pour atteindre des audiences réparties sur différents fuseaux horaires, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et 365 jours par an.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment augmenter le taux de participation à un webinaire!
Conseil : Envoyez l'enregistrement d'un webinaire aux personnes qui n'ont pas pu assister à la présentation, afin qu'elles aient une nouvelle chance de la visionner sous la forme d'une rediffusion.
8. Utiliser une structure éprouvée
Une fois que vous avez réussi à faire venir les participants de manière régulière, il est important d'utiliser une formule de webinaire éprouvée qui convertit de manière fiable les participants en clients. Il n'est pas nécessaire de partir de zéro, car les vétérans des webinaires ont appris à maîtriser cette technique.
Un exemple qui a fait ses preuves pour les webinaires de vente pourrait être la structure de présentation en cinq étapes. structure de présentation en cinq étapes que nous utilisons dans nos propres démo à la demande:
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Introduction. Commencez par vous présenter et donnez un aperçu du contenu de la présentation. Cela ne devrait pas prendre plus d'une minute, mais cela vous aidera à définir les attentes et à mettre les participants dans un état d'écoute concentrée.
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Historique. Expliquez le problème que vous avez rencontré et comment ce défi vous a poussé à créer une solution. Cela permet de mettre en évidence les points douloureux, d'établir une empathie avec les participants sur des problèmes communs et d'asseoir votre crédibilité grâce à une expérience de première main.
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La concurrence. Approfondissez les détails spécifiques du problème et expliquez en quoi les autres solutions disponibles sur le marché ne sont pas à la hauteur. Cela vous aidera à mettre en évidence la valeur unique que votre produit/service apporte tout en exposant le vide qu'il est censé combler sur le marché.
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Solution. L'auditoire comprend maintenant quel est le problème, pourquoi il est difficile à résoudre et à quel point vous êtes qualifié pour le résoudre. Les bases étant posées, il est temps de présenter votre solution avec quatre caractéristiques remarquables et un cinquième avantage qui a de l'impact.
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CTA. L'objectif de cette structure de présentation est de préparer les participants à l'appel à l'action. L'étape suivante vous montrera comment demander la clôture et communiquer l'action exacte que vous voulez que les participants prennent.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment scénariser une démonstration de produit à la demande efficace!
9. Avoir un appel à l'action clair
Tout le temps passé à construire votre page d'atterrissage, à promouvoir votre webinaire et à inciter les gens à se présenter à la présentation culmine dans votre appel à l'action - c'est pourquoi il est primordial qu'il soit parfait.
Lorsque vous rédigez votre appel à l'action, vous devez présenter une proposition de valeur claire et utiliser des mots orientés vers l'action pour inciter les gens à passer à l'étape suivante. Vous pouvez également combiner l'urgence, la rareté et les incitations pour augmenter les chances que les participants se convertissent immédiatement ou avancent dans l'entonnoir.
En ce qui concerne la conception, il est préférable d'utiliser des couleurs contrastées pour votre CTA afin qu'il se démarque :
Conseil : Vous pouvez utiliser la roue des couleurs de roue des couleurs de Canva pour obtenir le code hexadécimal des couleurs opposées.
Bien entendu, même un CTA rédigé de manière experte et coloré de manière optimale ne fonctionnera que si le contenu du webinaire qui le précède est intéressant. En règle générale, vous devriez consacrer 80% de la présentation à fournir des informations utiles et utiliser le cinquième restant pour l'appel à l'action.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment créer des CTA pour les webinaires à fort taux de conversion!
10. Suivi ultérieur
Tous les participants à un webinaire ne convertiront pas pendant la présentation ou ne seront pas prêts à passer à l'étape suivante à la fin de celle-ci. C'est pourquoi vous devez toujours assurer le suivi de vos participants après la présentation pour éviter qu'ils ne quittent l'entonnoir du webinaire.
Si vous incluez un appel à l'action dans votre courriel de suiviassurez-vous qu'il s'agit du même CTA que celui que vous avez utilisé pendant le webinaire lui-même afin d'éviter d'embrouiller les prospects. Sinon, contentez-vous de capturer le lead et de continuer à le nourrir grâce à des séquences d'e-mails personnalisées jusqu'à ce qu'il se convertisse.
Vous devriez également inclure des enquêtes post-webinaires pour obtenir des commentaires sur les améliorations à apporter aux prochains webinaires et identifier les objections persistantes afin d'y répondre directement. Enfin, vous pouvez demander aux participants d'évaluer le webinaire sur une échelle de 1 à 10 (ou de zéro à cinq étoiles) afin de mesurer leur satisfaction à l'égard de la présentation.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur les Meilleures questions d'enquête sur les webinaires à poser avant, pendant et après!
Quand automatiser l'entonnoir de votre webinaire
Si vous envisagez d'automatiser l'entonnoir de votre webinaire mais que vous ne savez pas quel est le bon moment pour franchir le pas, nous avons ce qu'il vous faut. En règle générale, nous vous conseillons d'organiser votre webinaire en direct autant de fois que nécessaire pour affiner votre script et découvrir les questions récurrentes.
Cependant, lorsque vous en arrivez au point où vous faites la même présentation encore et encore et que l'entonnoir génère un nombre important de conversions, il est vraiment temps de préenregistrer votre webinaire.
La plupart des entonnoirs de webinaires ne peuvent être maintenus qu'un certain temps avant que l'épuisement lié à l'organisation de chaque présentation en direct ne commence à les rattraper.
À ce moment-là, deux choses se produisent :
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L'hôte abandonne et ferme complètement l'entonnoir
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L'hôte utilise l'automatisation des webinaires pour que l'entonnoir fonctionne en pilote automatique.
En automatisant la présentation elle-même, vous serez en mesure de réaffecter votre temps et votre énergie pour amener les participants au sommet de l'entonnoir du webinaire. En plus d'échapper à l'enfer du l'enfer du webinairevous pourrez également étendre votre portée puisque les participants n'auront plus besoin de se présenter en même temps.
Au lieu de cela, les personnes qui s'inscrivent à votre webinaire pourront regarder la présentation préenregistrée à l'heure qui leur convient. qui leur convient. Que ce soit pour protéger votre santé mentale ou pour augmenter votre portée, l'automatisation est la prochaine étape logique pour les entonnoirs de webinaires qui convertissent de manière fiable.
Le résultat final ? Un entonnoir qui peut fonctionner en pilote automatique et générer des ventes indépendamment de vous !
Si vous souhaitez faire l'expérience d'un webinaire automatisé par vous-même, vous pouvez regarder notre démo à la demande!
Diagnostic de l'entonnoir du webinaire
La théorie des contraintes théorie des contraintes consiste à identifier le facteur limitant et à l'améliorer jusqu'à ce qu'il ne le soit plus. Sans entrer dans les détails, cela signifie que vous devez identifier le maillon le plus faible qui ralentit les performances.
La plupart des entonnoirs sont bloqués par l'une des quatre étapes :
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Le trafic. Toutes choses étant égales par ailleurs, un entonnoir de vente sera toujours limité par la quantité de trafic (pertinent) que vous pouvez lui apporter. Pour contourner ce problème, examinez les données analytiques de votre site web afin de déterminer les canaux de promotion des webinaires les plus efficaces et mettez l'accent sur le(s) gagnant(s).
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Inscription. Si vous souffrez d'un faible taux d'inscription, c'est que le trafic n'est pas assez ciblé ou que le message de la page d'atterrissage n'est pas adapté à votre public. Il se peut également que vous deviez améliorer votre contenu en amont de la page afin que les visiteurs n'aient pas besoin de faire défiler la page pour en savoir plus.
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L'assiduité. Les faibles taux de participation sont fondamentalement un problème de programmation. Le passage d'événements en direct à des webinaires à la demande peut doubler votre taux de participation, simplement parce qu'il est plus pratique pour les participants de regarder la présentation au moment où ils sont le plus intéressés.
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Conversion. Les taux de conversion médiocres sont généralement dus à un argumentaire de vente mal structuré et à des CTA négligés qui ne conduisent pas les participants à l'étape suivante. Au-delà de l'optimisation de ces facteurs, utilisez votre séquence de suivi post-webinaire pour encourager les prospects qui hésitent encore et éliminer les obstacles qui les empêchent de convertir.
Si vous hébergez votre webinaire sur eWebinar, vous pouvez utiliser notre tableau de bord d'analyse de l'entonnoir pour voir quelle étape de l'entonnoir a le taux d'abandon le plus élevé (et donc le potentiel d'amélioration le plus important) :
Études de cas d'entonnoirs de webinaires
Avant de conclure ce guide ultime, jetons un coup d'œil rapide à quelques études de cas d'entonnoirs de vente de webinaires réussis qui ont généré des millions, maximisé la participation et se sont développés grâce à la puissance de l'automatisation !
MAGFAST
MAGFAST a automatisé son entonnoir et rationalisé l'ensemble de son processus de vente en utilisant l'eWebinar afin de générer des ventes de produits à huit chiffres :
Jon Schumacher
Jon Schumacher est un coach en webinaire qui met en pratique ce qu'il prêche en utilisant des webinaires pour vendre ses cours. Son webinaire de démonstration à la demande a obtenu un taux de réussite de 88% et un taux de conversion de 3x que la moyenne du secteur :
Lisez l'étude de cas de Jon Schumacher →
eWebinar
Notre propre plateforme de webinaire, eWebinar, a utilisé un entonnoir de webinaire automatisé (construit avec notre logiciel) pour atteindre un chiffre d'affaires annuel récurrent de sept chiffres en 36 mois. En fait, notre démo à la demande obtient une note de 92% taux de participation de 92 % :
Regardez notre démo à la demande →
Si vous voulez en savoir plus sur la plateforme de webinaire que Seymour, Jon et nous-mêmes avons utilisée pour obtenir ces résultats fantastiques, alors regardez notre démo à la demande!
Conclusion
Comme vous pouvez le constater, les webinaires de génération de leads ne sont qu'une pièce du puzzle. En suivant les 10 étapes de ce guide, vous passerez de l'organisation de webinaires à la mise en place d'un véritable entonnoir. Une stratégie de webinaire appropriée vous permet d'organiser un webinaire mémorable qui apporte valeur ajoutée aux participants tout en atteignant vos objectifs commerciaux.
Au lieu d'organiser le même webinaire à l'infini, vous pouvez augmenter vos ventes tout en perdant moins de temps en automatisant. Si vous n'êtes pas encore convaincu, faites l'expérience d'un webinaire automatisé en en regardant notre démo - vous aidera à vous décider !
FAQs : Questions fréquemment posées sur la création d'un entonnoir de webinaire
Qu'est-ce qu'un entonnoir de webinaire ?
Un entonnoir de webinaire est un entonnoir de vente qui utilise un webinaire comme aimant à prospects et mécanisme de conversion. L'entonnoir d'un webinaire commence par la page de renvoi que les visiteurs utilisent pour s'inscrire et se termine par un événement de conversion - qui se produit généralement une fois que le lead a assisté à la présentation ou peu de temps après sa fin.
À quoi sert un entonnoir en ligne ?
Un entonnoir est une série de pages web utilisées pour conduire le trafic du point d'entrée (haut de l'entonnoir ou ToFu) à travers des étapes séquentielles menant à un événement de conversion. En revanche, une page d'atterrissage est une page web autonome ayant le même objectif de conversion.
Comment créer un entonnoir de webinaire à fort potentiel de conversion ?
Comment créer un entonnoir de webinaire à forte conversion en 10 étapes :
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Définir votre public cible
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Fixez vos buts et objectifs
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Choisir le bon format de webinaire
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Choisir une plateforme de webinaire
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Créer une page d'atterrissage pour le webinaire
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Promouvoir votre webinaire
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Augmentation de la fréquentation
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Lancer un appel à l'action
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Suivi post-webinaire
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Analyser les résultats du webinaire
Quels sont les 4 aspects de la création d'un entonnoir de vente automatisé pour les webinaires ?
Les 4 domaines de la création d'un entonnoir de vente automatisé pour webinaires comprennent :
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Génération de leads
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Pages d'atterrissage
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Séminaire en ligne permanent
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Courriels de suivi
Il est très facile de commencer.
Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui !
