Comment créer un webinaire : Guide ultime
Jake Lizarraga
87 % des acheteurs souhaitent effectuer une partie ou la totalité de leur parcours d'achat en libre-service. Et 57 % prennent des décisions d'achat sans jamais parler à un représentant commercial ! (TrustRadius)
Si vous travaillez dans la vente, vous avez déjà réalisé qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir une réponse de la part des gens.
En effet, la façon dont les consommateurs achètent les choses a fondamentalement changé : ils veulent faire des recherches par eux-mêmes plutôt que de prendre rendez-vous avec un vendeur. Ils ne s'adressent à vous que lorsqu'ils sont prêts à prendre une décision finale, voire pas du tout.
En d'autres termes, le processus de vente est désormais entre les mains du client potentiel.
Pensez à la dernière fois que vous avez voulu acheter quelque chose, qu'avez-vous fait ? Avez-vous fait vos propres recherches, peut-être demandé l'avis d'un ami ? Ou avez-vous couru vers un vendeur ?
Une fois que vous aurez accepté cette évolution du comportement d'achat, vous pourrez adapter votre façon de vendre pour mieux répondre aux attentes des prospects. Si vous partez du principe que vos futurs clients ne vous parleront pas avant de faire un achat, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière d'aborder votre stratégie de vente et de marketing différemment.
Une solution évidente consiste à rendre vos démonstrations de produits disponibles à la demande, mais cela soulève la question suivante : "Si vous ne pouvez pas parler aux prospects pendant une démonstration, comment concluez-vous l'affaire ?".
Dans son atelier de vente, The 5 Elements of an Effective On-Demand Demo : Comment convertir les prospects sans leur parler, Melissa Kwan, PDG d'eWebinar, partage une structure de présentation éprouvée, étape par étape, pour fournir une démonstration de produit à la demande de haute qualité qui convertira les prospects de manière fiable et automatique - 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. (La propre démonstration à la demande de l'eWebinar a un taux de conversion de 25 %).
Regardez l'atelier de vente gratuit de 30 minutes de Melissa ci-dessus, trouvez-le sur YouTubeou continuez à lire pour un résumé des principaux points à retenir.
Ressources de l'atelier
Si vous avez assisté à l'atelier de Melissa, voici les ressources qu'elle mentionne, notamment un générateur de script de vidéo de démonstration de produit que vous pouvez utiliser pour créer la meilleure vidéo de démonstration de produit possible !
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Constructeur de script vidéo de démonstration à la demande ← FAITES UNE COPIE POUR COMMENCER !
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Atelier de vente sur YouTube (36 min)
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Le modèle ultime de démonstration de produit à la demande (Aperçu du modèle eWebinar)
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Démonstration d'eWebinar par Melissa (Un exemple vidéo d'une démonstration à la demande efficace)
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Les secrets de présentation de Steve Jobs (d'Apple) par Carmine Gallo
Les 5 éléments d'une démo à la demande efficace
Voici les cinq éléments d'une démonstration de vente à la demande efficace. Vous devez :
1. Établir l'ordre du jour
Commencer votre démo par un ordre du jour est un excellent moyen de définir les attentes de votre public en matière d'apprentissage. Cela les met dans un état d'esprit différent et les maintient sur la bonne voie en leur donnant une idée de la façon dont vous progressez, de sorte qu'ils seront moins enclins à vous interrompre pour vous poser des questions.
Lorsque vous créez votre programme, appuyez-vous sur le "pouvoir des trois" en le décomposant en trois points principaux. Ainsi, votre démo paraîtra simple et facile, ce qui fera également paraître votre produit simple et facile - et c'est exactement le résultat que vous souhaitez ! Personne ne veut d'un nouveau produit compliqué avec une courbe d'apprentissage abrupte.
Votre ordre du jour ne doit pas être très précis, il doit juste couvrir les idées principales de ce qui sera abordé.
Elle doit cependant susciter l'intérêt de votre public. Il n'existe pas de recette universelle pour les démonstrations à la demande, car votre entreprise et votre public cible sont uniques. Toutefois, vous pouvez vous inspirer de ce modèle de script de démo pour établir votre programme :
"Bonjour, merci de vous joindre à moi aujourd'hui. Le but de cette démo est de vous parler un peu de notre entreprise et de la raison pour laquelle nous l'avons créée (le problème que vous résolvez), et de vous montrer comment notre produit fonctionne, en quoi il est différent de ce que vous avez peut-être déjà vu, et à quel point il est facile à mettre en place pour que vous puissiez réaliser rapidement les avantages de notre solution."
Téléchargez dès maintenant le générateur de script complet →.
Restez concis - votre agenda ne doit pas dépasser 30 secondes au début du script de démonstration.
L'ordre du jour d'un bon script de démonstration doit répondre aux objections les plus courantes, aborder les points douloureux et évoquer les solutions que vous partagerez après avoir délivré le message principal. En cas de doute, testez et affinez votre script de démonstration de vente pour trouver l'introduction la plus efficace qui accrochera votre public.
2. Racontez votre histoire (Introduction)
C'est la section où vous pouvez approfondir votre identité et ce que vous et votre entreprise faites.
Votre introduction est l'occasion pour les spectateurs de vous "rencontrer" et pour vous d'établir une relation de confiance et de crédibilité avec eux. Si vous êtes le fondateur de votre entreprise, racontez pourquoi vous l'avez créée. Comment avez-vous identifié le problème que vous résolvez ?
Racontez votre parcours et expliquez pourquoi vous êtes la personne la mieux placée pour résoudre ce problème particulier. Les gens aiment les belles histoires, et raconter la vôtre vous permet d'humaniser votre entreprise et d'établir un lien avec vos futurs clients.
Si vous n'êtes pas le fondateur, ce n'est pas grave non plus ! Vous pouvez accomplir la même chose en racontant l'histoire de l'origine de votre entreprise du point de vue du fondateur. Peut-être avez-vous vécu la même chose et c'est pourquoi vous avez décidé de rejoindre l'entreprise. Si c'est le cas, partagez cette histoire !
En plaçant votre introduction de cette manière, vous vous positionnez comme l'expert en la matière. Cela peut sembler être du bon sens, mais vous seriez surpris de voir le nombre de démos où l'animateur ne se présente même pas en disant son nom !
Si vous le souhaitez, vous pouvez poser une question de confirmation pour valider votre point de vue. Un bon exemple serait quelque chose comme :
"Avez-vous également rencontré le problème que je viens de décrire ?"
Téléchargez dès maintenant le générateur de script complet →.
Avec eWebinar, vous pouvez faire apparaître des questions préprogrammées pendant votre démo pour que vos prospects y répondent. Le mot "oui" est le mot le plus puissant dans la vente, donc faire en sorte que votre prospect soit d'accord avec vous tout au long de la démo - même s'il s'agit de dire "oui" dans son esprit encore et encore - contribuera à l'amener à un "oui" à la fin.
3. S'attaquer à la concurrence
L'un des éléments clés de votre introduction consiste à aborder la question de la concurrence. Il n'est pas nécessaire de citer les concurrents par leur nom, mais simplement d'évoquer le statu quo que vous êtes venu changer. C'est l'état du monde avant vous et la raison pour laquelle vous existez aujourd'hui. Cela devrait s'intégrer parfaitement dans l'histoire de votre fondateur.
Si vous reconnaissez la concurrence, c'est parce que vous devez partir du principe que vos clients potentiels ont déjà fait leurs recherches. Ils savent ce qui existe et se demandent déjà ce qui vous différencie des autres. Autant prendre le contrôle de la conversation et en profiter pour vous différencier.
Même si vos clients potentiels n'ont pas encore fait beaucoup de recherches, supposez qu'ils vont le faire dès qu'ils verront votre offre. Si vous les informez sur ce qui existe et sur la façon dont vous vous situez par rapport à tous les autres, ils vous choisiront comme produit de prédilection et réduiront le risque qu'ils aillent voir ailleurs.
Aborder la question de la concurrence est également un moyen de traiter les objections avant même qu'elles ne se présentent, ce qui rassure vos prospects et renforce votre crédibilité. En effectuant des recherches supplémentaires pour mieux connaître votre public (et les problèmes spécifiques auxquels il est confronté), vous augmenterez votre taux de réussite dans ce domaine.
Parler de vos concurrents montre que vous avez confiance en votre produit et que vous connaissez le statu quo. Vos spectateurs peuvent même être des utilisateurs d'un autre produit qui rencontrent les problèmes que vous avez déjà résolus ; les amener à être d'accord avec vous sur ce qui manque dans leur situation actuelle les aide à se ranger de votre côté.
N'oubliez pas que la concurrence est la raison pour laquelle votre produit doit exister. Communiquer cela à votre public doit être une priorité absolue.
REMARQUE : Les trois étapes mentionnées ci-dessus ne devraient pas prendre plus de 5 à 7 minutes. Vous voudrez vous plonger dans votre démonstration assez rapidement, car votre prospect sera impatient de voir ce que vous avez. Et plus vous commencerez rapidement votre démonstration, plus vous aurez de temps pour montrer comment votre produit peut améliorer la vie des spectateurs !
4. Révéler la solution (Démo)
Une fois que vous avez établi la raison d'être de votre solution, vous pouvez la présenter comme le héros de votre histoire, comme l'élément qui résoudra les principaux problèmes de vos spectateurs. C'est le cœur de votre présentation et de votre argumentaire de vente, où vous pouvez consolider votre produit comme le grand gagnant.
Il est facile de tomber dans le piège d'un simple tutoriel ou d'une visite guidée de toutes les fonctionnalités de votre produit. Ne faites pas cela ! Ne parlez que de celles qui rendent votre produit unique et le distinguent de la concurrence. Ne parlez surtout pas des caractéristiques que l'on attend d' un produit comme le vôtre.
Le plus important est que vous preniez le temps de mettre en valeur votre fonction 10X. Selon Jason Lemkin, fondateur de SaaStr, votre fonction 10X est une fonction spécifique qui "pour un nombre important de clients et de prospects, permet de remporter l'affaire face à la concurrence. Point final. Pas toujours, mais souvent".
Nous vous recommandons de répéter votre script de démonstration plusieurs fois avant d'enregistrer cette section. La présentation n'a pas besoin d'être parfaite (et c'est vous qui connaissez le mieux votre public), mais vous devez vous assurer de faire passer le message principal, de mettre en évidence les caractéristiques et les avantages clés, et de dresser la liste des objectifs et des attentes communs.
Chat : la fonction 10X d'eWebinar
eWebinar est la seule plateforme qui vous donne la possibilité, dans une démonstration à la demande, de dialoguer en direct avec les prospects lorsque vous le pouvez, et la flexibilité de répondre plus tard par e-mail lorsque vous ne le pouvez pas. Si vous souhaitez conserver l'interactivité du chat dans votre démo, n'hésitez pas à de consulter eWebinar.
Cela vous permet de gagner du temps tout en étant en mesure d'assurer le suivi des prospects qui ont déjà été attirés par votre script de démonstration de logiciel gagnant. Vous pouvez découvrir le fonctionnement de notre chat - de nos messages de bienvenue automatisés à notre intégration Slack - dans notre démo produit à la demande de 20 minutes.
Il suffit de dire que vous disposerez de plusieurs options pour répondre aux questions pertinentes des participants.
En réalité, la fonctionnalité de votre produit n'est pas la chose la plus importante à apprendre à vos prospects. Ce qu'ils ont vraiment besoin de comprendre, c'est l'impact que votre produit aura sur leur vie et les résultats qu'ils pourront obtenir grâce aux caractéristiques distinctives de votre produit.
Votre rôle, à travers votre démo, est de les aider à établir ce lien.
La validation sociale contribue à renforcer la crédibilité dans ce domaine, c'est pourquoi vous devez utiliser des témoignages de clients lorsque cela est possible. Vous pouvez également mentionner des noms d'entreprises connues qui utilisent votre produit d'une manière spécifique (et similaire).
Reliez les fonctionnalités à des cas d'utilisation pour aider votre prospect à imaginer à quoi pourrait ressembler sa journée avec votre solution. N'hésitez pas non plus à partager des articles, des études de cas, des exemples de logiciels efficaces et toute autre ressource que vos spectateurs pourront consulter après la fin de votre démonstration.
eWebinar facilite cette tâche grâce à nos séquences d'emails post-webinaire. Ces emails automatisés sont l'occasion parfaite de renforcer le message principal de votre webinaire, de demander un appel de suivi avec les prospects intéressés, et de rappeler aux participants les points de douleur que vous pouvez soulager pour eux.
5. Demandez la fermeture (CTA)
Après la démonstration de votre produit et avant d'annoncer votre appel à l'action (CTA), n'oubliez pas de poser des questions. Cela facilite la transition et signifie que votre démonstration est terminée.
Même dans le cas d'une démonstration automatisée de logiciel, et même si vous avez demandé à vos spectateurs de poser des questions tout au long de la présentation, il s'agit d'une étape importante car elle les encourage à vous faire part de tout commentaire restant (et ce commentaire peut être utilisé pour améliorer et enrichir les futures démonstrations à la demande).
Une fois cette étape franchie, vous pouvez terminer votre présentation en présentant votre CTA. Il n'y a pas de recette miracle en la matière ; le plus important est de s'assurer que vous le faites !
Certains CTA potentiels, en fonction de votre produit et de votre processus de vente, pourraient être les suivants :
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Inscrivez-vous pour un essai gratuit
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Acheter votre produit (éventuellement avec une garantie de remboursement si vous voulez que le client ait l'esprit tranquille).
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Réservez un moment sur votre calendrier pour un appel approfondi (comme pour un produit d'entreprise).
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Demande d'être contacté
Choisissez le CTA qui convient à votre entreprise et assurez-vous que les internautes savent comment vous contacter pour toute question supplémentaire. Pour aider davantage vos clients potentiels à s'auto-éduquer, envisagez de partager un document de FAQ à la fin.
Si vous souhaitez en savoir plus, consultez notre guide complet sur la rédaction d'un appel à l'action efficace pour les webinaires automatisés.
Bonus : Affinez votre script de démonstration
Vous devez tester et affiner votre script de démonstration pour vous assurer qu'il évolue avec le temps. eWebinar suit de nombreuses mesures utiles qui vous aident à affiner votre script de démonstration, comme le dollar par participant, les taux de conversion et les cartes thermiques d'engagement tout au long de la vente ou de la démonstration du produit.
Ces informations vous aideront à créer un script de démonstration qui convertit au mieux.
Réflexions finales
Et c'est tout ! Si vous gardez à l'esprit ces meilleures pratiques lors de la création de scripts de démonstration de logiciels, les visiteurs franchiront certainement l'étape suivante pour devenir des clients. Cet article vous servira de guide pour rédiger une excellente démo de produit qui convertira les prospects en clients de manière automatique.
Vous voulez voir un exemple vidéo réel de cette structure de démonstration en action ? Rendez-vous sur ewebinar.com et et participez à la démonstration à la demande sur notre site web. Vous devriez pouvoir reconnaître les cinq éléments assez facilement !
Besoin d'aide pour rédiger un script de démonstration gagnant ? Nous avons créé un script de démonstration très pratique de démonstration que vous pouvez copier et utiliser pour commencer à créer votre propre vidéo de démonstration des ventes à la demande dès aujourd'hui !
Besoin d'aide pour la production vidéo ? Consultez nos recommandations de logiciels et de matériel que vous pouvez utiliser pour créer un contenu vidéo de qualité. Le type de vidéo que vous créez - qu'il s'agisse d'un simple enregistrement d'écran avec voix off ou d'un projet plus complexe comme une vidéo d'animation avec musique de fond - déterminera le logiciel de montage vidéo que vous utiliserez. N'oubliez pas que les éléments visuels sophistiqués sont bien moins importants que la structure et le contenu adéquats. Restez simple !
Prêt à automatiser votre webinaire préenregistré ? Lorsque le moment est venu de mettre votre propre démo sur pilote automatique, nous vous encourageons à jeter un coup d'œil à ce que eWebinar a à offrir, y compris :
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Notre système de chat robuste qui permet à vos prospects d'entrer directement en contact avec vous (c'est notre fonction 10X - personne ne fait rien de tel).
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Notre variété d'interactions - des sondages et des questions aux formulaires de contact et aux alertes de conversion - qui créent une expérience interactive qui retiendra l'attention de votre spectateur du début à la fin.
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Nos options de programmation flexibles permettent aux participants de se joindre à votre démonstration au moment qui leur convient le mieux, qu'il s'agisse d'une démonstration immédiate ou d'une démonstration à un moment de la journée qui leur convient dans leur fuseau horaire.
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Nos séquences d'appels à l'action de suivi sont envoyées par e-mail et invitent les participants à passer à l'étape suivante après avoir assisté à votre démonstration de vente ou de produit.
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Un modèle de webinaire automatisé gratuit pour les démonstrations de produits à la demande qui suit la structure de présentation de Melissa, y compris les cadences d'envoi d'emails, les suggestions de pages de renvoi et plus de 20 interactions prédéfinies que vous pouvez utiliser pour maintenir l'engagement des participants.
Regardez une vidéo explicative de deux minutes pour une présentation rapide de la plateforme eWebinar. Ou, mieux encore, participez à notre démonstration à la demande pour en savoir plus !
Il est très facile de commencer.
Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui !
