Comment créer une stratégie de webinaire efficace

Une bonne stratégie de webinaire peut vous aider à augmenter le nombre de participants, les taux de conversion et le retour sur investissement de chaque présentation. Cependant, vous ne pourrez récolter ces avantages que si vous maîtrisez chaque étape du processus.

Ce guide vous guidera à travers les 7 facteurs à prendre en compte lors de la création d'une stratégie de webinaire réussie :

Fixer les bons objectifs
Votre public cible
Promouvoir votre webinaire
Augmenter la fréquentation
Engager les participants
Maximiser les conversions
Suivi post-webinaire

Nous inclurons également une section bonus à la fin de ce guide qui se concentre sur les avantages significatifs de l'automatisation de vos webinaires - ce pour quoi notre produit, eWebinar, a été spécifiquement conçu.

Tout au long de cet article, nous donnons des exemples tirés de notre produit qui montrent comment mettre en œuvre les stratégies suggérées, mais soyez assurés que la même approche peut être adaptée à n'importe quel logiciel que vous utilisez. Si des fonctionnalités nous sont propres, nous vous le ferons savoir.

Plongeons dans l'aventure !

1. Fixer les bons objectifs

Avant d'élaborer une solide stratégie de marketing par webinaire, vous devez d'abord déterminer ce que vous essayez réellement d'accomplir en organisant des webinaires. Les animateurs de webinaires visant à générer des prospects choisiront un sujet différent de ceux qui essaient simplement de se faire des adeptes, par exemple.

Les objectifs du webinaire pourraient être les suivants :

Construire sa marque
Nourrir les prospects
Stimuler les ventes

Bien que les webinaires permettent souvent de faire progresser plusieurs objectifs commerciaux simultanément, il est préférable de se concentrer sur un seul objectif principal pour obtenir les meilleurs résultats. Cela permet de s'assurer que l'objectif ayant le plus d'impact est prioritaire.

Vous devrez également choisir le(s) bon(s) indicateur(s) de performance pour suivre les progrès accomplis dans la réalisation de votre objectif. Les indicateurs clés de performance (ICP) les plus courants sont les inscriptions à un essai, les appels enregistrés ou le chiffre d'affaires généré. Ces indicateurs sont plus faciles à utiliser car ils mesurent l'impact réel sur votre entreprise.

Une fois les objectifs de votre webinaire clairement définis, il est temps de passer à l'étape suivante.

2. Identifier votre public cible

Maintenant que vous savez pourquoi vous organisez des webinaires, il est temps de savoir pour qui vous les organisez. Créer des personas d'acheteurs est un moyen efficace de déterminer qui est votre public cible et quels sont les problèmes qu'il cherche à résoudre.

Conseil : Si vous avez des clients existants, vous pouvez mener des enquêtes et des entretiens pour élaborer des profils d'acheteurs plus précis, basés sur les personnes réelles qui vous donnent déjà de l'argent.

L'identification de votre public cible est également essentielle pour créer une page d'atterrissage de webinaire à fort taux de conversion. Plus vous connaîtrez votre public, plus il sera facile de rédiger un message qui l'incitera à s'inscrire (et à participer) à votre webinaire.

Plus précisément, votre page d'inscription à un webinaire doit répondre à quatre questions avant qu'un visiteur ne devienne un inscrit :

C'est pour moi ?
Qui est à l'origine de cette formation ?
Je peux faire confiance à ce qu'ils enseignent ?
Quand puis-je regarder ?

Les trois premières étapes sont les suivantes : la résolution des problèmes et l'établissement d'une expertise.

Pour répondre à la quatrième et dernière question, il faut faire en sorte que votre webinaire soit le plus pratique possible pour les participants. Nous approfondirons les meilleures pratiques en matière de programmation vers la fin de ce guide, mais l'essentiel est que plus d'options de programmation = taux de participation plus élevé.

C'est ce que démontrent les clients qui utilisent nos services. logiciel de webinaire automatisé pour organiser davantage de sessions : Tom Foster - Directeur des ventes chez The Receptionist

3. Promouvoir votre webinaire

Que ce soit par le biais des médias sociaux, de la publicité payante ou de la recherche organique, vous aurez besoin d'un moyen d'obtenir du trafic et de transformer les visiteurs d'une page de renvoi en inscrits à un webinaire. Chaque méthode de génération d'inscriptions présente ses propres avantages et inconvénients.

Les publications organiques sur les médias sociaux peuvent être moins coûteuses que les publicités payantes, mais il leur faudra plus de temps pour gagner en popularité. Vous devez donc tenir compte de la date de lancement de votre webinaire et trouver la méthode de promotion la plus rentable qui vous permettra d'arriver à temps.

La manière de promouvoir votre webinaire et de structurer vos campagnes de marketing dépend en fin de compte des éléments suivants qui vous ciblez ainsi que ce que vous essayez d'atteindre - c'est pourquoi la promotion de votre webinaire constitue la troisième étape de ce guide.

Les efforts de marketing visant à promouvoir votre webinaire entrent généralement dans l'une des quatre catégories suivantes :

Marketing de contenu
Marketing par courriel
Social organique
Annonces payantes

Les étapes nécessaires à la mise en place de chacun de ces canaux sortent du cadre de cet article, mais vous pouvez en savoir plus en lisant notre guide complet sur la stratégie de promotion des webinaires, intitulé 25 façons de promouvoir un webinaire permanent à la demande. Cela dit, la règle d'or est de ne se concentrer que sur un seul canal lorsque vous débutez.

Une fois que vous avez maîtrisé un canal et que vous vous y consacrez pleinement, vous ne pouvez plus envisager de l'élargir.

"Un canal, un produit, un avatar". ~Alex Hormozi

4. Augmentation de la fréquentation

La dernière étape de la planification d'un webinaire consiste à s'assurer que les participants se présentent effectivement à l'événement à venir. Tous les efforts que vous avez déployés jusqu'à présent seront réduits à néant si les personnes qui ont entendu parler de votre webinaire (et qui se sont peut-être même inscrites) n'assistent pas à la présentation.

Avant tout, vous devez préparer une série d'e-mails de rappel.

Les lignes d'objet des courriels de rappel doivent contenir trois éléments clés :

Titre du webinaire
Date du webinaire
Nom du participant

Le destinataire sait ainsi de quel webinaire il s'agit, à quelle date il est prévu et à qui l'e-mail est adressé, sans même avoir besoin d'ouvrir le message. En ce qui concerne le contenu lui-même, il y a plusieurs choses que vous pouvez dire dans l'e-mail pour inciter les personnes inscrites à suivre.

Réitérer tous les avantages promis par la page d'atterrissage de votre webinaire est l'approche la plus fiable, car elle rappelle aux participants les raisons pour lesquelles ils se sont inscrits en premier lieu. Agiter les mêmes points de douleur allumera une fois de plus le feu qui les a poussés à s'engager au départ.

Vous pouvez également proposer des incitations limitées pour encourager les participants à se présenter et à arriver à l'heure.

Offrir un livre électronique gratuit aux dix premières personnes qui se joignent à la présentation ou proposer des audits gratuits à tous ceux qui arrivent dans les cinq minutes qui suivent le début du webinaire permet d'accroître la valeur ajoutée. Cela ne suffira peut-être pas à faire changer complètement les gens d'avis, mais cela peut servir de coup de pouce à ceux qui hésitaient à participer.

Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment augmenter le taux de participation à un webinaire!

Dernier point, mais non des moindres, le moyen le plus fiable de transformer les inscrits en participants à un webinaire est de rendre vos sessions aussi pratiques que possible. Une fois encore, nous étudierons cette tactique en profondeur dans la dernière section de ce guide, mais passons à l'étape suivante pour l'instant.

5. Engager les participants

Attirer des participants à votre webinaire n'est que la moitié de la bataille.

L'engagement et la conversion sont les prochains obstacles à surmonter pour obtenir un retour sur investissement de votre webinaire.

Il existe deux mécanismes principaux pour susciter l'intérêt des participants lors d'un webinaire :

Chat. Le chat en direct permet une communication bidirectionnelle entre l'organisateur du webinaire et les participants. Toutes les plateformes de webinaire ne permettent pas de répondre aux messages de chat après la fin de la présentation, tandis que d'autres utilisent un faux "chat simulé" qui envoie de vrais messages dans le vide.
Interactions. Les interactions comprennent des éléments tels que les sondages, les quiz, les formulaires de contact et les fenêtres contextuelles. Les interactions exactes disponibles varient d'une plateforme de webinaire à l'autre, mais la plupart des logiciels proposent au moins quelques options.

Voici un exemple des plus de 20 interactions que notre produit, eWebinar, offre aux organisateurs de webinaires : interactions effondrées

Non seulement ces interactions maintiennent l'engagement des participants, mais les réponses qu'elles suscitent peuvent également fournir des informations précieuses sur le public. Ces informations vont du retour d'information que vous pouvez utiliser pour améliorer votre produit/service/webinaire aux données des inscrits pour votre CRM.

Conseil : Les données des inscrits peuvent être utilisées pour automatiser vos séquences de suivi post-webinaire grâce à intégrations de webinaires comme ConvertKit, HubSpot ou Zapier.

Bien que la plupart des outils de webinaire ne proposent qu'une poignée d'interactions, vous devriez quand même travailler avec ce que vous avez et commencer à incorporer les éléments interactifs qui sont à votre disposition. Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment rendre un webinaire interactif!

6. Maximiser les conversions

Un programme de webinaire interactif entraînera un plus grand engagement de la part de l'audience et une durée de visionnage plus longue, mais cela ne garantit pas que vos participants se transformeront en clients. L'optimisation du taux de conversion (CRO) pour les webinaires est différente de celle des pages d'atterrissage ou des publicités payantes.

Si un webinaire ne convertit pas du toutvotre offre n'est tout simplement pas en phase avec les attentes des participants.

Cependant, un webinaire qui convertit mal n'est pas à la hauteur de l'un ou des deux éléments ci-dessous :

Structure de la présentation. La façon dont vous structurez votre webinaire déterminera le temps que les participants resteront sur place et dans quelle mesure ils seront prêts à convertir à la fin.
Appel à l'action (CTA). L'appel à l'action est la principale demande. Cependant, même le meilleur CTA ne sera efficace que si les participants restent suffisamment longtemps et sont prêts à se convertir au moment où ils l'entendent.

Les deux sont importants et l'un ne va pas sans l'autre.

Un excellent CTA ne sert à rien si la structure de la présentation ennuie vos participants ou les incite à partir avant de l'avoir écouté. Une excellente présentation ne sert à rien si le CTA est si peu convaincant que les participants ne se convertissent pas, même après avoir assisté à l'intégralité du webinaire.

Commençons par la structure de la présentation.

Au lieu de réinventer la roue, l'approche la plus intelligente consiste à utiliser une structure de présentation éprouvée qui a déjà donné de bons résultats pour d'autres. Notre structure de démonstration à la demande en cinq étapes en est un bon exemple. structure de démonstration à la demande en cinq étapes:

L'ordre du jour. Un aperçu de 30 secondes de qui vous êtes et de ce que vous allez aborder au cours de la présentation mettra vos participants à l'aise tout en les plaçant dans un état d'esprit favorable à l'écoute.
L'histoire. Expliquez le problème que vous avez rencontré et comment votre produit ou service l'a résolu. Cela permettra d'évoquer leurs points de douleur, d'évoquer la solution et d'asseoir votre crédibilité de première main.
Compétition. Présentez le "méchant" de l'histoire (qui est le statu quo). C'est à ce moment-là que vous expliquez les spécificités du problème et en quoi les autres solutions ne sont pas à la hauteur.
La solution. Une fois que votre public a compris le problème et vous fait confiance, il est temps de révéler le "héros" de l'histoire - votre solution. Passez en revue 3 ou 4 caractéristiques/avantages dont parlent vos clients.
CTA. Demandez la clôture en indiquant clairement la prochaine étape que les participants doivent franchir. Si vous voulez donner aux participants plus de temps pour réfléchir à l'offre, vous pouvez ajouter une bannière CTA au-dessus du webinaire qui leur permet de se convertir dès qu'ils sont prêts à aller de l'avant.

Vous pouvez lire notre guide complet sur Comment créer des CTA pour les webinaires à fort taux de conversion pour en savoir plus.

Pour vous faire gagner du temps, voici ce qu'il faut retenir : vous devez passer environ 80 % du temps à apporter de la valeur ajoutée plutôt qu'à faire des présentations, votre webinaire ne doit comporter qu'un seul CTA, et c'est ce même CTA que vous devez suivre à la fin de la présentation.

En parlant de suivi...

7. Suivi post-webinaire

Ce que vous faites après votre webinaire est tout aussi important que la présentation elle-même. Tout le monde ne sera pas prêt à se convertir à la fin de votre webinaire (surtout si vous vendez des offres à prix élevé). C'est pourquoi le fait que votre équipe de vente prenne contact avec vous après votre webinaire peut inciter les participants qui sont encore hésitants à se convertir.

Même s'ils ne se convertissent pas tout de suite, vos efforts de sensibilisation pourraient les inciter à s'inscrire à votre liste de diffusion ou à s'inscrire à de futurs webinaires. Ces captures de prospects servent de filet de sécurité pour que vous ne perdiez pas complètement le prospect, mais que vous ayez une autre occasion de le convertir en client par la suite.

La première chose à faire est de segmenter vos séquences d'e-mails de suivi en trois catégories :

Ceux qui n'ont pas assisté à la présentation. Dites-leur ce qu'ils ont manqué et fournissez un lien de rediffusion pour qu'ils aient une autre occasion de regarder la présentation.
Ceux qui sont partis plus tôt. Rappelez-leur les raisons pour lesquelles ils se sont inscrits, soulignez les points clés de la présentation et lancez-leur l'appel à l'action qu'ils n'ont pas entendu la première fois.
Ceux qui ont terminé. Résumez les points de discussion et les avantages, répondez aux objections qui subsistent et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour conclure l'affaire (ou tout au moins capturer le client potentiel).

La segmentation permet d'envoyer des courriels personnalisés qui trouvent un écho auprès du destinataire.

Si vos courriels supposent que les participants sont allés jusqu'au bout de votre présentation, ils risquent de faire référence à un contenu que le destinataire ne connaît pas. De même, si vous partez du principe que votre destinataire ne sait rien, vous risquez de répéter les mêmes choses que celles que les participants à votre webinaire ont déjà entendues.

Au-delà du contenu lui-même, vous devez également adapter les lignes d'objet en fonction de la durée du visionnage.

Voici quelques exemples de lignes d'objet que vous pouvez utiliser :

Didn't attend: Sorry you missed the webinar, { first name } — Watch a replay now
Left early: Sorry you had to go, { first name } — here’s a recap of { webinar title }
Finished: { first name }, here are the bonus materials from { webinar title }

Pour en savoir plus, lisez ce guide sur Comment rédiger des e-mails de suivi de webinaire qui obtiennent des résultats!

Bonus : Évolutivité automatisée

Toutes les étapes ci-dessus vous aideront à organiser un webinaire réussi une seule fois et à obtenir un retour sur investissement ponctuel. Cependant, il est possible d'organiser des webinaires récurrents qui continuent à générer des conversions en mode automatique, sans trop d'efforts supplémentaires.

Comment ?

Automatisation des webinaires.

Webinaires automatisés - que vous pouvez créer à l'aide de vidéos préenregistrées - vous permettent d'augmenter l'impact commercial de votre présentation et de la transformer en une roue d'inertie qui ne s'arrête jamais. En plus de vous faire gagner du temps, les webinaires automatisés offrent trois avantages essentiels :

Évolutivité. Vous pouvez organiser des webinaires mensuels, hebdomadaires, voire quotidiens, mais pouvez-vous organiser plusieurs présentations chaque jour ? Pas sans automatisation.
L'assiduité. Les webinaires automatisés pouvant se dérouler 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, les personnes inscrites ont plus de possibilités de choisir le moment de leur participation. Comme nous l'avons déjà mentionné, un plus grand nombre d'options de programmation se traduit par un taux de participation plus élevé.
Cohérence. Les webinaires automatisés diffusent la même présentation à chaque fois qu'un participant atterrit, ce qui permet d'améliorer la qualité, de réduire les coûts et d'éliminer les difficultés techniques inattendues.

Nous allons examiner rapidement chacun de ces avantages dans les sections ci-dessous !

Avantage n° 1 : évolutivité

Les webinaires automatisés vous permettent de maximiser votre portée en organisant des centaines de webinaires par mois dans tous les fuseaux horaires. En fait, eWebinar dispose même d'une fonction de fuseau horaire dynamique que vous pouvez utiliser pour adapter la programmation en fonction de l'endroit où se trouve le participant.

Citation d'Anett Vandor de Plus tard

Les webinaires que vous organisez régulièrement sont des candidats parfaits pour l'automatisation :

Formation
Démonstrations de vente
L'accueil du client

Avantage n° 2 : l'assiduité

Ce n'est pas seulement une question de volume (volume de la session) mais aussi d'efficacité (taux de participation).

Les webinaires automatisés facilitent la participation des personnes inscrites en leur offrant davantage d'options. C'est la raison pour laquelle nos clients obtiennent des taux de participation moyens de 65 %, certains atteignant même 90 % !

Témoignage eWebinar de Tom Foster

Vous avez le choix entre trois types de programmation lorsque vous créez des webinaires automatisés sur eWebinar :

Séminaires web à la demande. Les sessions à la demande permettent aux participants de se joindre instantanément à la présentation. Vous pouvez également activer les sessions "juste à temps" de sorte que vos webinaires automatisés soient programmés pour commencer quelques minutes après l'arrivée d'un visiteur sur votre page.
Séminaires en ligne récurrents. La programmation de webinaires récurrents à des heures fixes vous aidera à capter les prospects qui ne sont pas prêts à assister à votre présentation à ce moment précis. Comme nous l'avons mentionné plus haut, ces sessions peuvent adapter leur horaire en fonction du fuseau horaire dans lequel se trouve le participant.
Retransmissions de webinaires. Les retransmissions de webinaires - qui disposent toujours des mêmes capacités de chat en direct et de plus de 20 interactions - permettent à vos participants de mettre en pause, de lire ou de sauter des parties de la présentation, comme ils le feraient avec une vidéo YouTube.

Les webinaires automatisés attirent un public parce qu'il est plus facile d'y assister.

En revanche, les webinaires en direct sont à la merci de l'emploi du temps chargé des participants.

Avantage n° 3 : cohérence

Enfin, les webinaires automatisés utilisent toujours le même enregistrement de présentation. Cela signifie que chaque participant aura une expérience fluide du webinaire et sera plus susceptible de se convertir à la fin. En revanche, les webinaires en direct sont soumis aux aléas de l'Internet. Triangle des difficultés techniques: Triangle de difficultés techniques

Si l'un des trois éléments ci-dessus tombe en panne du côté de l'hôte, le webinaire en direct s'arrêtera net. L'automatisation de vos webinaires vous offre le luxe de ne pas être le seul point de défaillance, ce qui vous permet de convertir les participants même en cas de coupure d'électricité ou d'Internet.

La réutilisation du même enregistrement vous permet également de fournir une présentation de meilleure qualité à chaque participant :

Greg Robertson - Ventes aux entreprises -WR Studios

Si vous souhaitez faire l'expérience d'un webinaire automatisé, participez à notre démonstration rapide à la demande :

Présentation et démonstration de l'eWebinar 🔥

Animé par Melissa Kwan, Todd Parmley

Fatigué de faire le même webinaire encore et encore ? Dans cette présentation et démo de 25 minutes, vous apprendrez comment eWebinar vous permet d'automatiser vos démonstrations de vente, onboarding et webinaires de formation en quelques minutes.

Conclusion

Même une excellente stratégie de marketing par webinaire tombera à plat si vous n'avez pas la bonne approche pour l'exécuter.

Trop de gens tombent dans le piège de créer un excellent webinaire et de ne l'utiliser qu'une seule fois. Ce dont vous avez vraiment besoin, c'est d'une présentation récurrente qui peut générer des résultats réguliers des semaines, des mois, voire des années après le jour du lancement de votre webinaire.

C'est la seule stratégie de webinaire qui vous aidera à générer des prospects et des ventes en mode automatique.

Si vous souhaitez faire l'expérience d'un webinaire automatisé par vous-même, regardez notre démo à la demande ci-dessous :