Comment créer un webinaire : Guide ultime
Jake Lizarraga
Si vous êtes une entreprise SaaS et que vous utilisez déjà des webinaires ou des réunions Zoom pour faire vos démonstrations de produits ou pour accueillir de nouveaux clients, vous savez à quel point ils sont efficaces. Les prospects et les clients apprécient cette expérience interactive, qui se traduit par une augmentation des conversions et une diminution du taux de désabonnement.
Les webinaires fonctionnent, les gens les aiment.
Il y a juste un énorme problème : il faut toujours que quelqu'un soit là pour les faire vivre.
Ce qui fait qu'ils ne sont absolument pas extensibles.
Les webinaires en direct sont généralement proposés peu fréquemment et presque toujours dans le fuseau horaire de l'hôte, ce qui les rend très peu pratiques à suivre. C'est pourquoi les taux de participation aux webinaires sont faibles (la moyenne du secteur est inférieure à 40 %), même si l'impact est important pour les personnes qui y participent.
Les gens s'inscrivent juste pour pouvoir regarder la rediffusion, mais combien de rediffusions restent aujourd'hui dans les boîtes de réception sans être consultées ? Les webinaires sont si puissants et pourtant leur portée, lorsqu'ils sont organisés en direct, est intrinsèquement limitée.
Cinq types d'enfer de webinaire
J'ai maintenant travaillé avec des centaines d'entreprises qui luttent pour faire évoluer leur stratégie de webinaire. Voici les 5 scénarios typiques que je vois. Peut-être pouvez-vous vous identifier à certains d'entre eux.
1. Les fondateurs en phase de démarrage qui réalisent eux-mêmes toutes les démonstrations de leurs produits et l'embarquement des clients.
Ils le font parce qu'ils ont des relations directes avec les clients et sont obsédés par les revenus. Mais ils finissent par se noyer dans leurs démonstrations, ce qui signifie qu'ils n'ont pas le temps ou la matière grise pour faire autre chose. Les fondateurs sont les mieux placés pour expliquer pourquoi leur produit est important, mais le coût d'opportunité des démonstrations de vente ininterrompues est énorme.
2. Les entreprises en pleine croissance disposant de petites équipes chargées de la réussite des clients et chargées d'accueillir et de former des centaines, voire des centaines de milliers d'utilisateurs.
Ces équipes CS (parfois composées d'une ou deux personnes seulement) n'organisent des webinaires que quelques fois par mois, à pleine capacité, en raison de toutes leurs autres responsabilités. Le devoir de webinaire est comme une patate chaude, personne ne veut s'engager à le faire de manière régulière. Ils finissent par trouver des solutions de fortune, comme mettre des vidéos sur Youtube, mais cela signifie renoncer à l'interactivité et au chat qui rendent leurs webinaires efficaces. C'est le scénario le plus courant. Ce que j'ai appris, c'est que la plupart des entreprises, quelle que soit leur taille, ont des équipes de succès client relativement petites parce qu'elles choisissent plutôt d'investir leurs ressources dans les ventes.
3. Les grandes entreprises bien établies qui ont une équipe entière dédiée à l'organisation de webinaires 24 heures sur 24.
Des entreprises comme Freshworks et Salesforce le font, mais avec l'arrivée de nouveaux utilisateurs tous les jours, peu importe le nombre qu'elles font, ce n'est toujours pas suffisant et elles aimeraient pouvoir faire plus.
Compte tenu de la taille de l'audience de leurs webinaires, il est difficile de gérer le chat ; quelques personnes doivent être affectées à un seul webinaire pour s'assurer que les questions sont traitées au fur et à mesure qu'elles sont posées. Sans compter qu'il est impossible de répondre aux questions restées sans réponse lorsque tout le monde est expulsé de la salle de webinaire à la fin. Les webinaires en direct sont également sujets à des problèmes techniques et de connexion, et plus le public est nombreux, plus l'impact est important en cas de problème.
4. Les entreprises qui développent un produit d'entreprise et font des tonnes de démonstrations tous les jours.
Les vendeurs perdent beaucoup de temps avec des prospects non qualifiés ou, pire, avec des personnes qui ne se présentent même pas à leur rendez-vous. Ils veulent trouver des moyens de rendre leur processus de vente plus efficace afin de consacrer leur temps à conclure des affaires plutôt qu'à faire des démonstrations à des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter.
5. Entreprises axées sur le produit avec des abonnements à faible valeur marchande où les modèles à forte valeur ajoutée ne sont pas rentables.
Ces entreprises n'ont pas les moyens d'organiser des démonstrations individuelles et des séances d'accueil en direct, mais leur chiffre d'affaires en dépend et elles le font quand même. Les membres de l'équipe finissent par être frustrés à force de faire toujours le même webinaire et de devoir traiter en permanence avec des clients exigeants et à faible valeur ajoutée, ce qui entraîne un épuisement professionnel et un fort taux de rotation du personnel.
Ce sont cinq exemples courants de ce que j'appelle "l'enfer du webinaire".
Quels que soient le stade et la taille de l'entreprise, l'organisation de webinaires en direct, surtout s'ils sont répétitifs, prend du temps, est épuisante et pénible.
Tellement pénible, en fait, que de nombreuses entreprises évitent complètement de les organiser, bien qu'elles sachent combien les webinaires peuvent être puissants pour favoriser l'adoption et l'engagement. Elles laissent leur entreprise souffrir en pensant que c'est un compromis qu'elles doivent faire.
Mon enfer personnel des webinaires
J'ai personnellement vécu l'enfer des webinaires pendant des années alors que je dirigeais ma précédente entreprise SaaS, qui était dans le domaine des technologies immobilières.
Nous avons toujours eu une petite équipe, donc j'étais responsable de toutes nos démos et de l'accueil des nouveaux arrivants.
Tous les nouveaux clients que nous approchions voulaient que je fasse un webinaire de lancement pour eux. Mais la participation était faible (comme toujours), alors ils me demandaient de faire un autre séminaire de lancement, puis un autre, puis un autre.
Chacun de ces webinaires était exactement le même. Et peu importe combien j'en faisais, ce n'était jamais assez car il y avait toujours de nouveaux utilisateurs qui arrivaient. Ce n'était pas une utilisation efficace de mon temps, mais je ne pouvais pas ne pas les faire parce que nos revenus et le bonheur de nos clients dépendaient de l'adoption et de l'engagement.
Plus nous avions de clients, plus le problème s'aggravait.
J'ai essayé de placer des vidéos dans une base de connaissances, mais les gens n'aimaient pas les vidéos, ils voulaient des webinaires. Ils voulaient un endroit où ils pouvaient interagir et poser des questions.
En ce qui concerne les ventes, je faisais des démonstrations pour tous ceux qui en faisaient la demande, y compris des entreprises qui n'étaient pas prêtes à acheter ou dont je savais qu'elles ne feraient pas de bons clients, ce qui me faisait perdre du temps et de l'énergie que j'aurais pu consacrer à la prospection de clients idéaux. Il n'y a rien de plus décourageant que de savoir, dès les premières minutes d'une démo, que la personne ne va pas acheter mais que vous devez quand même faire la visite complète.
J'ai cherché un logiciel qui me permettrait de présenter une vidéo préenregistrée avec les qualités interactives d'un webinaire, mais tout ce que j'ai trouvé était peu inspirant, mal conçu et ne correspondait pas à ce que je voulais associer à notre marque. Étonnamment, j'ai découvert que la plupart des solutions de webinaires à évolution constante étaient conçues dans le but de tromper les consommateurs, de faire croire qu'un webinaire était en direct alors qu'il ne l'était pas, ce qui n'était pas une pratique que je pouvais soutenir.
Pendant que je vivais tout cela, je voyageais également dans le monde entier en tant que "nomade numérique", ce qui ajoutait une autre couche de frustration. Non seulement je faisais ces webinaires répétitifs en direct, mais je les faisais dans les fuseaux horaires opposés de mes clients, ce qui interférait énormément avec ma vie et m'empêchait d'en profiter.
Pour faire court, j'étais prisonnier de l'enfer du webinaire et je n'avais ni le temps ni l'espace de tête pour faire autre chose. Je savais qu'il devait y avoir un meilleur moyen.
Aujourd'hui, eWebinar libère les gens du même piège dans lequel je me trouvais en transformant une vidéo en un webinaire interactif qui peut être automatisé en le programmant de manière récurrente ou en le rendant disponible à la demande.
Vous pouvez donc organiser autant de webinaires que vous le souhaitez sans avoir à les héberger, et vos clients peuvent accéder au contenu à tout moment.
Comment le eWebinar fait disparaître la douleur
Lorsque nous avons conçu eWebinar, nous nous sommes demandés : Que faudrait-il faire pour offrir une expérience agréable dont les participants ne tarissent pas d'éloges et qui soit entièrement automatisée pour l'hôte ?
Nous avons analysé tous les problèmes que nous avions rencontrés et nous avons réalisé que nous devions atteindre trois objectifs principaux avec notre logiciel :
1. Une disponibilité maximale pour augmenter le taux de fréquentation
Et si je vous disais que vous ne pouvez regarder votre série préférée que le mardi à 11 heures ? Cela ne marcherait jamais ; vous vous attendez à pouvoir aller sur Netflix et appuyer sur "play" quand vous le souhaitez.
Alors pourquoi la consommation de contenu professionnel devrait-elle être différente ? Pourquoi obligeons-nous les prospects et les clients à participer à nos webinaires à notre convenance et non à la leur ? La façon dont nous diffusons les webinaires dans le monde des affaires aujourd'hui est complètement déconnectée de la façon dont les consommateurs regardent et utilisent la vidéo dans leur vie quotidienne.
Et si vous savez que les webinaires ont un impact énorme sur la croissance de votre entreprise, pourquoi laisseriez-vous la croissance de votre entreprise être limitée par l'horaire de votre hôte de webinaire ?
Nous avons conçu les fonctions de programmation d'eWebinar pour permettre aux hôtes de proposer autant de sessions qu'il le faut pour répondre à tous les besoins de leurs clients. Les participants peuvent rejoindre une session immédiatement à la demande, choisir une heure ultérieure qui s'adapte à leur calendrier, ou obtenir un lien pour regarder la rediffusion d'un webinaire à leur guise. Le résultat : donner aux participants la plus grande flexibilité pour rejoindre les sessions à leur convenance a conduit à une augmentation considérable des taux de participation ; le taux de participation moyen des clients eWebinar est de 65% (63% de plus que la moyenne du secteur). Et quel que soit le moment ou la manière dont ils choisissent de regarder, ils bénéficient toujours de la même expérience de haute qualité car tout est construit autour d'une vidéo préenregistrée.
"Nous constatons un taux de participation de 80 à 90% avec le eWebinar, avec plusieurs semaines de 100%. C'est assez extraordinaire."
- Tom Foster, directeur des ventes, The Receptionist
2. Interactivité tout au long de l'émission afin de maintenir l'intérêt des participants et de les garder en haleine jusqu'à la fin.
Nous avons tous participé à des webinaires où nous avons fini par passer plus de temps sur Instagram qu'à écouter le présentateur. Souvent, vous participez à un webinaire uniquement pour que l'animateur vous parle pendant une heure. Il n'y a rien à faire, et rien à contribuer. Nous avons voulu remettre en question le statu quo et offrir une expérience qui ressemble moins à un webinaire traditionnel qu'à une télévision interactive, où les participants peuvent participer tout au long de l'événement en répondant à des questions, en ayant accès à davantage de contenu via des conseils et des téléchargements, et en restant intéressés jusqu'à la fin.
En raison de l'interactivité accrue que nous avons rendue possible dans notre produit, nos clients ont vu de grands bonds dans l'engagement de leur audience et dans les temps de visionnage moyens après être passés à eWebinar. L'un de nos clients, qui nous utilise pour la formation et l'intégration, a signalé une augmentation de 169 % de l'engagement de son public. Un autre, qui était passé d'un autre outil de webinaire automatisé, a rapporté des temps de visionnement passant de 70% à 90% en utilisant exactement la même vidéo !
"Littéralement tout dans le tableau a augmenté depuis que nous sommes passés à eWebinar. Nous avons plus de personnes qui s'inscrivent. Ils sont plus nombreux à y assister. Les gens restent plus longtemps dans les webinaires eux-mêmes. Et ils interagissent et s'engagent plus avec le webinaire".
- Kevin Andrews, responsable de la valorisation des clients, BombBomb
3. Possibilité pour les participants de poser des questions et pour les hôtes d'y répondre à leur rythme, afin qu'ils n'aient pas à surveiller constamment le chat.
La possibilité de poser des questions et d'interagir avec l'animateur est la raison pour laquelle les gens prennent le temps de participer à un webinaire. C'est ce qui différencie les webinaires des vidéos, qui ne disposent pas de chat. En l'absence de ce canal de communication, il est impossible de nouer des relations.
Toutefois, si le chat n'est disponible qu'en direct, l'hôte doit être présent pour répondre pendant les sessions, même si aucune question n'est posée, ce qui va à l'encontre de l'objectif d'automatisation et de la possibilité d'organiser des webinaires sans être présent.
Nous savions que nous devions proposer un système de chat robuste qui permettrait aux hôtes de répondre aux questions des participants en temps réel via un chat en direct ou de manière asynchrone par e-mail s'ils étaient déconnectés. Ce type de système de chat existe déjà et nous le rencontrons tous les jours. C'est comme l'assistance par chat en direct sur un site web, lorsque la petite bulle de chat apparaît dans le coin. Si vous posez une question et que vous n'obtenez pas de réponse immédiate, vous savez que vous aurez des nouvelles plus tard par courrier électronique.
Grâce à ce niveau de flexibilité dans les réponses au chat, nos clients ont pu rendre leurs webinaires disponibles 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, en ayant l'assurance que chaque question des participants recevrait une réponse, soit sur le moment, soit dans les meilleurs délais.
"La première fois que j'ai utilisé eWebinar, j'ai été époustouflé parce que je savais ce que les autres plateformes offraient. Et tout d'un coup, je suis connecté à quelqu'un - une personne en direct à l'autre bout de ce produit de webinaire - et ils répondent à mes questions. Je n'arrivais pas à y croire !"
- Matt Duhon, société de services de financement et de crédit hypothécaire classée dans le Fortune 500.
Ces 3 objectifs fondamentaux sont devenus l'épine dorsale de ce qui est maintenant eWebinar.
Êtes-vous prêt à échapper à l'enfer des webinaires ?
Si vous vous reconnaissez dans la douleur et les problèmes décrits ci-dessus, vous savez maintenant qu'il existe une issue. Croyez-en l'expérience de quelqu'un qui n'a pas pu échapper à l'enfer du webinaire pendant des années, la liberté de l'autre côté est surprenante et douce.
Participez à notre démo maintenant ou inscrivez-vous à un essai gratuit d'eWebinar et voyez par vous-même !
Il est très facile de commencer.
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