Webinaire Buts et objectifs : Comment définir les bons objectifs

Si vous avez du mal à fixer des buts et des objectifs pour votre prochain webinaire, ce guide vous y aidera :

Exemples de buts et d'objectifs de webinaires
Fixer des objectifs réalistes pour le webinaire
Cadre des objectifs du webinaire

Plongeons dans l'aventure !

Exemples de buts et d'objectifs de webinaires

Pour vous aider à fixer les objectifs de vos webinaires, examinons des exemples d'objectifs que les webinaires peuvent vous aider à atteindre :

La notoriété de la marque. Un webinaire réussi n'a pas besoin d'avoir un retour sur investissement immédiat. L'objectif de votre webinaire peut être simplement de renforcer la notoriété de votre marque et de faire en sorte que davantage de personnes parlent du produit ou du service que vous proposez.
Génération de leads. Dans d'autres cas, le succès d'un webinaire peut être directement lié au nombre de prospects qualifiés que la présentation peut amener dans votre entonnoir. Bien entendu, cela dépend du nombre de participants à votre webinaire et du pourcentage de conversion qu'ils obtiennent.
Répétition de la participation. Faire en sorte que les participants à un webinaire reviennent pour les prochains webinaires afin que vous puissiez augmenter le nombre de participants au fil du temps. Vous pouvez même utiliser des enquêtes post-webinaires pour recueillir des informations que vous ou votre équipe marketing pourrez utiliser pour lancer des campagnes de reciblage auprès des participants précédents.
Engagement des clients. Si les webinaires sont de puissants outils d'acquisition de clients, ils peuvent également être utilisés pour entretenir les relations existantes et pour intégrer ou former de nouveaux clients. Vous pouvez même intégrer des systèmes de gestion de la relation client (CRM) afin d'envoyer automatiquement les données des participants aux webinaires à votre système de gestion des prospects.

Fixer des objectifs réalistes pour le webinaire

Il est essentiel de fixer des objectifs réalistes pour le webinaire afin d'être sûr de pouvoir les atteindre.

Voici quatre éléments à prendre en compte pour fixer les objectifs de votre webinaire :

Alignement sur les objectifs de l'entreprise. En identifiant dès le départ vos objectifs commerciaux (par exemple, augmentation des ventes, du trafic ou de la notoriété), il sera plus facile de les aligner sur les objectifs de votre webinaire. Si l'entreprise a besoin de présenter davantage de prospects aux représentants commerciaux, l'objectif du webinaire doit être de convertir les MQL en SQL.
Stratégie pour les webinaires. La création d'une stratégie de webinaire vous permettra d'augmenter vos chances d'atteindre vos objectifs. Dans la plupart des cas, il est préférable de fixer des objectifs à l'avance, puis d'élaborer votre stratégie en fonction de ces objectifs.
Allez jusqu'au bout. Si vous changez constamment d'objectif de webinaire, vous vous retrouverez avec une douzaine de ponts à moitié construits, mais pas un seul objectif qui ait porté ses fruits. Il est important de s'adapter rapidement lorsque les choses ne fonctionnent pas, mais pivoter prématurément pourrait vous éloigner du bon chemin avant que cela ne porte ses fruits.
L'analyse. Disposer de solides d'analyse des webinaires sur le logiciel de votre choix est primordial pour le suivi des objectifs. Cela vous aidera à surveiller régulièrement les indicateurs clés (tels que les taux de participation ou le temps de visionnage moyen) afin de détecter rapidement les problèmes et de corriger le tir si nécessaire.

Cadre des objectifs du webinaire

Pour vous aider à définir et à atteindre vos objectifs en matière de webinaires, les sections ci-dessous présentent deux cadres de définition d'objectifs que vous pouvez utiliser pour vos webinaires actuels et futurs !

Méthodologie des objectifs SMART

Le cadre des objectifs SMART est devenu un peu un cliché en raison de sa surutilisation, mais il s'agit en fait d'une excellente option pour fixer des objectifs pour les webinaires :

Sécifique. Au lieu de fixer un objectif vague tel que "réaliser plus de ventes", vous devriez fixer un objectif de webinaire spécifique tel que "Je vais organiser des webinaires de démonstration hebdomadaires pour convertir les prospects qualifiés en marketing (MQL) en prospects qualifiés en vente (SQL). afin de maximiser la clarté.
Mmesurable. Il est essentiel de formuler votre objectif de manière mesurable lors de la définition des objectifs du webinaire. Pour reprendre l'exemple ci-dessus, vous pouvez modifier l'objectif comme suit "Je veux convertir 20 % des MQL en SQL en organisant des webinaires de démonstration hebdomadaires. afin de le rendre plus mesurable.
Achéable. Vous devez être réaliste afin de fixer un objectif de webinaire réalisable. Espérer avoir des centaines ou des milliers de participants lors de chaque webinaire de démonstration (alias déminar) est irréaliste pour la plupart des entreprises et mettra une pression inutile sur votre équipe pour qu'elle atteigne des objectifs impossibles à atteindre.
Relevant. Les objectifs du webinaire que vous fixez sont-ils alignés sur les objectifs généraux de l'entreprise ? Si l'augmentation du chiffre d'affaires est l'objectif sous-jacent de l'entreprise, la conversion des MQL en SQL est un objectif pertinent. À l'inverse, les entreprises qui se concentrent sur l'acquisition peuvent donner la priorité à l'inscription à des essais.
Téterminé. Enfin, fixez un calendrier clair et réalisable pour les objectifs de votre webinaire. Il peut s'agir de jalons mensuels, trimestriels ou annuels. Par exemple, convertir 1 000 MQL en 200 SQL chaque trimestre en utilisant des webinaires de démonstration hebdomadaires serait un objectif limité dans le temps.

L'utilisation de ce cadre vous aidera à déterminer quel est votre objectif, comment vous le mesurerez, s'il est réalisable, en quoi il est lié à votre entreprise et dans quel délai vous souhaitez obtenir les résultats.

Objectifs et résultats clés

Les objectifs et résultats clés (OKR) sont une approche de gestion des objectifs largement utilisée qui aide les entreprises à mettre en œuvre des stratégies planifiées. Le même cadre peut être utilisé pour fixer les objectifs du webinaire et définir les résultats clés que vous espérez obtenir.

Nous utiliserons l'exemple MQL-to-SQL de la section précédente dans un format OKR ci-dessous !

Objectif

Convertir 1 000 MQL en SQL d'ici la fin du quatrième trimestre.

Principaux résultats

Organiser 13 webinaires hebdomadaires tout au long du quatrième trimestre
Obtenir la participation d'au moins 80 MQL à chaque webinaire
Réaliser 200 appels de vente avec des SQL d'ici la fin du quatrième trimestre.

Si vous êtes un as des mathématiques, vous avez peut-être remarqué qu'il suffit que 77 MQL assistent à chacun des 13 webinaires pour atteindre le chiffre de 1 000 au cours de ce trimestre. Cependant, il est bon de laisser une marge d'erreur dans vos OKR au cas où les taux de conversion s'écarteraient de votre historique ou de vos prévisions (dans cet exemple : 20 %).

Niveaux de confiance

Il existe trois niveaux de confiance pour les OKR :

En bonne voie. Les données actuelles indiquent que vous atteindrez le OKR.
Hors piste. Les résultats ne sont pas conformes aux prévisions, mais les résultats d'exploitation sont encore réalisables.
À risque. Il est très probable que vous n'atteindrez pas les OKR dans les délais impartis.

Dans la plupart des cas, un OKR est considéré comme atteint lorsque le taux de réalisation est de 70 %. Si vous atteignez constamment la barre des 100 % en avance sur le calendrier, il se peut que vous ou votre équipe fixiez des objectifs trop prudents.

Il s'agit plutôt de trouver un équilibre entre des objectifs réalistes et une amélioration continue.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, la réalisation des objectifs de vos webinaires se résume à la définition d'objectifs réalistes, à l'utilisation de cadres éprouvés et à l'évaluation des performances des webinaires. Les informations que vous avez acquises grâce à ce guide devraient vous suffire pour commencer à obtenir des résultats grâce à la puissance des webinaires.

Si vous répétez sans cesse les mêmes webinaires pour atteindre vos objectifs, vous devriez envisager d'automatiser la présentation afin d'augmenter votre portée tout en récupérant votre temps. Les webinaires automatisés sont des machines à prospects et des moteurs de vente qui vous permettent d'atteindre vos objectifs pendant votre absence.

Pour faire l'expérience d'un webinaire automatisé, regardez notre démo à la demande!

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Animé par Melissa Kwan, Todd Parmley

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