Comment créer un webinaire : Guide ultime
Jake Lizarraga
Les webinaires sont une plateforme de marketing de contenu fiable et, avec la bonne approche, un moyen évolutif de générer des prospects de qualité pour les entreprises SaaS. Ce guide ultime vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur la façon de planifier et d'exécuter vos efforts de marketing par webinaire afin d'obtenir les meilleurs résultats.
Nous couvrirons :
Nous veillerons à inclure toutes les informations dont vous aurez besoin pour faire de votre prochain webinaire un succès !
REMARQUE : Notre plateforme de webinaire, eWebinara été conçue spécifiquement pour les webinaires préenregistrés. Cependant, les stratégies de ce guide peuvent être utilisées à la fois pour les webinaires préenregistrés et les webinaires en ligne. et en direct.
Plongeons dans l'aventure !
Les 4 étapes du marketing par webinaire
Les webinaires peuvent être utilisés pour sensibiliser des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre marque, pour transformer des personnes intéressées en clients potentiels qualifiés, pour conclure des affaires avec ceux qui sont sur le point d'acheter et pour vous aider à fidéliser les clients que vous avez déjà.
C'est pourquoi le marketing de votre webinaire doit s'adapter à l'étape du parcours client où se trouvent les participants.
Les quatre phases de l'entonnoir marketing d'un webinaire : la prise de conscience, la considération, la décision et la fidélisation.
1. Sensibilisation
La phase de sensibilisation consiste à étendre votre portée aux personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous.
Les objectifs de sensibilisation pourraient être les suivants
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Augmenter le trafic vers votre site web/les pages de vos produits
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Obtenir de nouveaux abonnés à votre lettre d'information
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Capturer des prospects sur votre plateforme CRM
L'objectif est simplement de sensibiliser le public et de créer une audience.
Remarque : La plupart des webinaires organisés à des fins de sensibilisation ne comporteront pas d'appel à l'action transactionnel, puisque vous essayez de développer votre audience plutôt que de réaliser une vente.
2. Considération
Les personnes qui en sont au stade de la réflexion connaissent votre offre et envisagent de payer pour l'obtenir.
Les webinaires destinés à ce public pourraient viser à.. :
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Convertir les visiteurs du site web en prospects qualifiés
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Disqualifier les prospects pour éliminer ceux qui ne conviennent pas
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Programmation d'appels de démonstration en tête-à-tête entre les prospects et les représentants des ventes
Comme ces participants envisagent déjà d'acheter, votre présentation doit se concentrer sur le produit/service que vous proposez, tout en donnant une vue d'ensemble honnête des avantages et des limites qui y sont associés.
Votre objectif à ce stade doit être de donner aux participants toutes les informations dont ils ont besoin pour évaluer leurs options, aider les prospects à déterminer s'ils s'ils s'ils ne sont pas compatibles, et préparer les choses pour votre prochain appel à l'action.
3. Décision
Si vous avez présenté les raisons pour lesquelles les gens devraient s'abonner à votre produit SaaS pendant le webinaire, ils devraient passer de l'étape de la considération à celle de la décision dans une succession rapide.
Cela ne signifie pas que tous les participants se convertiront automatiquement pendant ou peu après la présentation. Les inciter à passer à l'étape suivante peut être aussi simple que de faire votre demande, mais dans d'autres cas, vous devrez peut-être les amener à réserver un appel pour conclure l'affaire.
Cela est particulièrement vrai pour les produits SaaS qui sont particulièrement coûteux et/ou complexes.
4. La loyauté
Le rôle que jouent les webinaires dans le parcours du client ne s'arrête pas au moment où les prospects effectuent leur premier achat.
L'utilisation des webinaires pour fidéliser les clients peut être un excellent moyen de rassurer les nouveaux clients en leur montrant qu'ils ont pris la bonne décision. D'un point de vue commercial, les webinaires peuvent être utilisés pour fidéliser les clients afin de réduire le taux d'attrition et d'augmenter la valeur de la durée de vie.
Les webinaires destinés aux clients existants ont généralement l'un des trois objectifs suivants :
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L'activation (l'accueil des utilisateurs afin de réduire le temps d'obtention de la valeur)
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fidélisation (formation des clients à l'utilisation de votre produit)
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Expansion (amener les clients à vous payer davantage par le biais de ventes incitatives ou croisées)
Les webinaires sur la fidélisation des clients garantissent un retour sur investissement puisque les participants sont déjà vous paient déjà.
Avantages de l'organisation de webinaires SaaS
Bien qu'il y ait de nombreux avantages spécifiques au SaaS à prendre en compte, le plus important est le fait que vous pouvez utiliser les webinaires à chaque étape du parcours de l'utilisateur. Les sections ci-dessous expliquent comment vous pouvez utiliser les webinaires SaaS pour générer des prospects, conclure des ventes, intégrer les utilisateurs et former les clients.
Générer des prospects
Les webinaires vous aident à créer une audience autour de votre produit en touchant des clients potentiels en masse et en intensifiant vos efforts de sensibilisation à la marque. Ils préparent le terrain pour générer des inscriptions à des démonstrations, pour intégrer les utilisateurs de la version d'essai et pour éduquer les clients existants par la suite.
Démonstrations de mise à l'échelle
Webinaires de démonstration - ou déminars - vous permettent d'atteindre plus de clients potentiels en une seule fois que si vous passiez des appels individuels avec chaque prospect ayant demandé une démonstration. Outre le fait qu'ils vous permettent d'atteindre un plus grand nombre de clients potentiels, les déminars peuvent également être utilisés pour qualifier (et disqualifier) des prospects en masse.
En examinant intentionnellement qui votre produit SaaS n'est pas pendant la présentation, vous éliminerez les prospects qui ne conviennent pas et augmenterez vos chances de convertir les clients potentiels qui correspondent réellement à votre produit.
Alors que certains logiciels peuvent être trop complexes et/ou trop chers pour conclure des affaires sans appel commercial, la plupart des produits SaaS sont suffisamment simples pour que les participants se convertissent en clients pendant le webinaire lui-même ou, à tout le moins, dès la réception de la séquence d'e-mails de suivi.
Lire l'étude de cas de Nectar →
Si vous souhaitez assister à un séminaire de démonstration par vous-même, regardez notre démo à la demande!
Rationalisation de l'intégration
Outre la génération de leads et l'acquisition de clients, les webinaires peuvent également être utilisés pour l'intégration de nouveaux utilisateurs. Qu'il s'agisse d'un webinaire en direct ou d'une présentation préenregistrée, les webinaires constituent un puissant outil d'intégration car, contrairement aux visites de produits, ils permettent un engagement en temps réel et une communication bidirectionnelle.
Il convient de noter que la plupart des plateformes de webinaires préenregistrés ne prennent pas en charge le chat en direct, mais il est possible avec des logiciels comme eWebinar. Cela signifie que, si vous choisissez une plateforme qui le prend en charge, vous pouvez avoir des conversations en temps réel, comme vous le feriez lors d'un webinaire en direct.
La différence est que webinaires préenregistrés vous permettent de passer de quelques sessions par semaine à plusieurs sessions par jour. Cela permettra à vos responsables de la réussite des clients de gagner beaucoup de temps tout en rendant les webinaires d'intégration et le contenu de la formation plus accessibles à vos utilisateurs.
Lire l'étude de cas de SkySlope →
Éducation des clients
Les webinaires ne servent pas uniquement à acquérir et à intégrer de nouveaux utilisateurs, vous pouvez également les utiliser pour réduire les taux de désabonnement et favoriser l'expansion des comptes parmi les clients existants, ce qui accélère accélérer la croissance du chiffre d'affaires tout en tout en augmentant la valeur de la durée de vie.
Les webinaires de formation des clients se concentrent presque exclusivement sur la fourniture de tutoriels autour des fonctionnalités du produit. Cela peut également être l'occasion d'explorer des fonctionnalités plus avancées telles que les intégrations, les automatismes et tout ce qui était trop complexe pour être abordé lors du processus d'intégration.
Pipedrive est un excellent exemple de la manière dont les webinaires peuvent favoriser la formation des clients et l'adoption des produits :
Source : Pipedrive
4 éléments d'un webinaire SaaS à fort taux de conversion
Les webinaires SaaS les plus efficaces présentent tous les mêmes caractéristiques : choix d'un sujet pertinent, structuration de la présentation, optimisation de la programmation et création de séquences d'e-mails. Les sections ci-dessous vous permettront d'examiner de plus près la manière dont chacun de ces quatre éléments fondamentaux doit être mis en œuvre !
Objectif du webinaire
La première chose à faire est de déterminer votre objectif final :
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Construire un public
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Générer des prospects
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Automatiser les démonstrations
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L'accueil des clients
Votre stratégie sera différente selon que vous souhaitez sensibiliser le public, augmenter le nombre de démonstrations ou essayer d'intégrer/former les utilisateurs existants. De même, la présentation proprement dite devra être différente en fonction du stade de sensibilisation des participants.
Les entreprises SaaS qui essaient simplement de se faire connaître ont besoin de couvrir des sujets d'intérêt général. Vous pouvez voir des exemples de webinaires de construction d'audience dans le monde des SaaS, comme les webinaires de Semrush sur le webinaires SEO de Semrush de Semrush ou les les webinaires sur les médias sociaux de Hootsuite.
La sélection stratégique des sujets est également importante pour les webinaires de génération de leads afin de s'assurer que vous attirez les bons participants qui correspondent à votre public cible et à votre profil du client idéal (PCI). Lorsque l'objectif est de générer des prospects, les thèmes des webinaires sont souvent axés sur les problèmes rencontrés par les utilisateurs.
Conseil : Si vous proposez vos webinaires de génération de leads à la demande, choisissez des sujets évolutifs afin que les webinaires à la demande que vous produisez aujourd'hui continuent de générer des leads pendant des années.
D'autre part, en centrant vos webinaires sur des sujets liés aux produits, il est beaucoup plus facile d'intégrer organiquement votre logiciel et ses fonctionnalités dans la discussion, ce qui est crucial pour les webinaires axés sur la conversion, tels que les démonstrations.
Enfin, les webinaires qui ont pour objectif d'intégrer de nouveaux clients ou d'éduquer les utilisateurs existants se soucient moins des sujets à large diffusion, du placement contextuel des produits et des scripts optimisés pour la conversion, car le public est composé de personnes qui utilisent déjà votre logiciel.
Pour en savoir plus, lisez notre guide sur Buts et objectifs des webinaires!
Structure de la présentation
Lorsque vous rédigez votre script ou que vous structurez votre présentation, n'essayez pas de réinventer la roue. D'innombrables experts en webinaires ont passé des années à expérimenter pour optimiser les conversions. qui fonctionne déjà trouvez donc une formule qui fonctionne déjà, puis apportez quelques modifications en cours de route pour l'adapter à votre produit et à votre public.
Un exemple de webinaire de vente serait notre structure de démonstration à la demande en cinq étapes. structure de démonstration à la demande en cinq étapes:
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Ordre du jour. Prenez une minute pour vous présenter et établir l'ordre du jour de la présentation. En exposant l'ordre du jour dès le début, vous définissez les attentes et préparez vos participants à se mettre en mode "écoute" avant que vous n'entamiez la présentation.
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L'histoire. Exposez le problème que vous avez rencontré et expliquez comment cette expérience vous a poussé à le résoudre avec votre produit SaaS. Vous ferez ainsi d'une pierre deux coups en soulevant le problème tout en établissant votre expertise de première main.
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Compétition. Présentez le méchant de l'histoire - dans la plupart des cas, il s'agit du statu quo. Plongez dans les détails du problème et expliquez en quoi les autres solutions logicielles ne sont pas à la hauteur. Vous démontrerez ainsi la raison sous-jacente et la lacune du marché qui justifient l'existence de votre produit SaaS.
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La solution. Maintenant que votre public comprend les problèmes, qu'il sait pourquoi ils sont difficiles à résoudre et qu'il vous fait confiance, il est temps de révéler le héros de l'histoire : votre produit SaaS. Commencez par parler des quatre caractéristiques que vos clients actuels apprécient le plus, puis terminez par un cinquième avantage impactant/unique.
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CTA. Demandez la clôture en indiquant aux participants l'action exacte que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Vous leur indiquez ainsi clairement la prochaine étape à franchir après (ou pendant) la présentation. Idéalement, faites de votre CTA du webinaire de votre webinaire soit le plus pertinent possible par rapport au produit et au sujet abordé dans la présentation.
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur Comment scénariser une démonstration de produit à la demande efficace!
Heure et date
Si vous regardez les statistiques, les meilleurs jours et heures pour organiser un webinaire sont les mercredis et les jeudis à 11 heures ou à 14 heures. Même si vous organisez des webinaires SaaS sur ces créneaux horaires "optimaux", vous manquerez toujours des prospects qui ont un emploi du temps chargé ou qui se trouvent dans des fuseaux horaires différents.
Pour optimiser l'évolutivité et le taux de participation à vos webinaires SaaS, vous devez les proposer à la demande ou les organiser de manière récurrente - idéalement les deux. Le fait de pouvoir capter les prospects au moment où ils sont le plus intéressés garantit également qu'ils participeront au webinaire.
C'est pourquoi le taux de participation moyen des personnes qui organisent des webinaires automatisés sur notre plateforme, eWebinar, est de 65%. En revanche, le taux de participation moyen aux webinaires en direct est d'environ 40%. Alors que 65% est la moyenne de notre plateforme, nous avons des clients qui obtiennent des taux de participation allant jusqu'à 80% à 100%!
Lire l'étude de cas La réceptionniste →
Lire l'étude de cas de Jon Schumacher →
Si vous voulez faire l'expérience d'un webinaire à la demande, regardez la démo, regardez notre démo!
Séquences d'e-mails
Une séquence d'e-mails bien rédigée pour votre webinaire peut vous aider à attirer des inscrits, à augmenter le nombre de participants et à recueillir des commentaires après coup. Vous devez inclure quatre types d'e-mails dans votre séquence :
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Invitations. Les courriels d'invitation peuvent être utilisés pour promouvoir votre webinaire auprès de publics existants, tels que les abonnés à la lettre d'information. Parmi les quatre types d'e-mails, les invitations sont les moins nécessaires et ne sont utiles que si vous disposez déjà d'un large public.
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Confirmations. Les courriels de confirmation indiquent aux personnes inscrites que leur inscription a été acceptée et leur donnent la possibilité d'ajouter l'événement à leur calendrier. Vous pouvez également inclure l'ordre du jour du webinaire dans les e-mails de confirmation afin que les personnes inscrites n'oublient pas ce à quoi elles se sont inscrites (et pourquoi).
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Rappels. Les courriels de rappel sont essentiels pour s'assurer que les personnes qui s'inscrivent à votre webinaire n'oublient pas d'y participer. Vous seriez surpris de voir à quel point vous pouvez augmenter la participation simplement en rappelant aux gens de participer. Nous recommandons d'envoyer des rappels une semaine, un jour et deux heures avant l'événement.
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Suivi. Le suivi des participants après la présentation vous permettra de recueillir des commentaires et de conclure (ou au moins de capturer) les pistes qui n'ont pas été converties pendant la présentation elle-même. Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur les Meilleures questions d'enquête à poser avant, pendant et après un webinaire!
L'envoi de ces séquences à vos utilisateurs SaaS est encore plus facile si la plateforme de webinaire de votre choix s'intègre à un outil de marketing par e-mail. eWebinar s'intègre à ConvertKit, MailerLite, Mailchimp, ActiveCampaign et à d'autres logiciels tiers :
Consultez notre liste complète d'intégrations ici !
Si vous hébergez vos webinaires SaaS sur eWebinar, vous n'aurez même pas besoin de rédiger vos séquences d'e-mails à partir de zéro. Tous nos modèles de webinaires incluent au moins six emails qui ne nécessiteront que quelques modifications mineures avant d'être prêts à l'emploi.
Jetez un coup d'œil à nos modèles de webinaires SaaS pour tout ce qui concerne les lancements de Product Hunt, les démonstrations de produits, l'intégration des clients, et bien plus encore !
Conseils pour les webinaires SaaS : avant, pendant et après
L'impact des webinaires n'a d'égal que le temps et l'argent qu'il faut consacrer à leur organisation. C'est pourquoi vous devez être stratégique lorsque vous planifiez votre préparation et votre suivi afin de donner à votre webinaire les meilleures chances de succès.
Conseil : Pour obtenir un calendrier complet, consultez notre Liste de contrôle ultime pour les webinaires qui s'accompagne d'une liste de contrôle téléchargeable gratuitement que vous pouvez utiliser !
Les sections ci-dessous présentent les meilleures pratiques à suivre avant, pendant et après votre webinaire !
Avant le webinaire
Vous devez planifier à l'avance la plupart des éléments de votre webinaire. Qu'il s'agisse d'une étude de marché, du choix d'un logiciel ou de l'assistance d'un spécialiste du marketing de contenu SaaS, vous devez tirer parti de tous les avantages possibles.
La liste ci-dessous couvre les cinq choses que vous devez faire avant d'organiser avant d'organiser votre webinaire !
Conseil : Il est plus facile de planifier à l'avance en utilisant l'automatisation des webinaires pour préenregistrer votre présentation et offrir une disponibilité à la demande.
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Personnages de participants. Créez un webinaire pour les personas d'acheteurs à chacune des quatre étapes (sensibilisation, considération, décision et fidélisation) que nous avons abordées précédemment, afin que les prospects puissent assister à une présentation différente en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent dans leur parcours d'acheteur.
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Plateformes de webinaires. Trouvez une plateforme de webinaire dotée des fonctionnalités dont vous avez besoin. Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez utiliser notre liste des 10 meilleures plateformes de webinaires comme référence. Notre guide comprend des options logicielles pour les webinaires en direct et en différé. et en direct et préenregistrés.
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Page d'atterrissage. Créez une page d'inscription que les personnes intéressées pourront utiliser pour s'inscrire au webinaire. Vous devrez inclure un titre attrayant, un ordre du jour sous forme de liste à puces, les biographies des auteurs et un formulaire d'inscription. Pour vous inspirer, consultez notre liste de 28 exemples de pages d'atterrissage de webinaires!
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Promotion croisée. Faites de la promotion croisée avec d'autres sociétés SaaS afin d'atteindre de nouveaux publics. La voie la plus facile vers la promotion croisée consiste à collaborer avec les entreprises SaaS avec lesquelles votre produit s'intègre. Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur 9 conseils pour la promotion des webinaires!
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Essais à blanc. Testez tout votre équipement de webinaire et le logiciel pour identifier les problèmes éventuels. Vous pouvez tester votre microphone, votre caméra, votre éclairage et la plateforme de webinaire de votre choix au cours de l'essai. Certains problèmes comme la latence du webinaire ne peuvent être éliminés que si vous préenregistrer votre présentation.
Pendant la présentation du webinaire
Si la préparation est incontestablement importante, une bonne exécution est tout aussi cruciale. Après tout, inciter les gens à s'inscrire à votre présentation et choisir le bon logiciel pour l'héberger ne vous servira pas à grand-chose si le contenu du webinaire lui-même n'est pas suffisamment intéressant pour les participants.
La liste ci-dessous comprend trois choses à faire pendant chaque webinaire que vous organisez !
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Enquête de bienvenue. Posez une question aux participants (par exemple, comment ils ont entendu parler du webinaire ou quels sont leurs objectifs) lorsqu'ils s'inscrivent pour la première fois afin de les inciter à participer dès que possible. Vous pouvez également lancer un sondage pendant la présentation afin de recueillir simultanément les réponses de l'ensemble de l'auditoire.
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Engagement de l'audience. Engagez les participants pendant votre webinaire pour les inciter à participer, maximiser la valeur ajoutée qu'ils reçoivent et augmenter votre taux de conversion. Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur 12 stratégies d'engagement pour les webinaires afin de garder votre public attentif!
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Enregistrement de la présentation. Enregistrez l'intégralité de la présentation du webinaire et envoyez-la aux participants à la fin de la session. Cela est particulièrement important si vous utilisez les webinaires pour faire la démonstration d'un produit complexe, car les participants risquent de ne pas retenir toutes les informations de votre présentation.
Après le webinaire
Ce que vous faites après la fin du webinaire peut déterminer une grande partie de vos résultats. Tout le monde ne sera pas prêt à passer à l'étape suivante pendant la présentation, surtout si des objections non résolues subsistent dans leur esprit.
La liste ci-dessous se termine par les trois dernières choses que vous devez faire après votre webinaire.
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Analyse des webinaires. Suivi analyse des webinaires et les indicateurs d'engagement pour voir si vous obtenez les résultats escomptés. L'analyse est le meilleur moyen de suivre les progrès accomplis dans la réalisation des buts et objectifs que vous avez fixés pour vos webinaires.
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Séquences de suivi. Envoyez une séquence d'e-mails de suivi - comprenant les points forts de la présentation et les principaux enseignements à tirer, aux personnes qui ont participé à votre webinaire. Pour ceux qui se sont inscrits mais n'ont pas participé, vous pouvez inclure un lien de rediffusion vers l'enregistrement du webinaire mentionné dans la section précédente.
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Enquêtes post-webinaire. Une enquête post-webinaire est un moyen efficace de recueillir des informations précieuses auprès des participants une fois la présentation terminée. Si vous ne savez pas quoi demander, lisez notre guide complet sur les Les meilleures questions à poser avant, pendant et après un webinaire!
Automatisation des webinaires pour les entreprises SaaS
Si vous organisez sans cesse la même démo de produit ou la même session d'accueil ou de formation, l'automatisation de vos webinaires peut s'avérer extrêmement bénéfique. Enregistrer votre présentation à l'avance et la proposer à la demande ou de manière récurrente peut vous aider :
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Augmenter la fréquentation, l'évolutivité et la portée
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Rendre la présentation interactive du début à la fin
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Faites gagner d'innombrables heures à vos équipes de vente et de suivi de la clientèle.
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Éliminer le risque de difficultés techniques, de pannes de courant et de mise en mémoire tampon
Les webinaires automatisés sont moins intrusifs que les appels à froid, les envois de courriels ou le marketing par SMS, mais plus interactifs que l'enregistrement d'une présentation en direct. L'automatisation vous permet de trouver l'équilibre parfait entre l'évolutivité automatisée et l'expérience des participants.
Conseil : Pour obtenir les meilleurs résultats, nous recommandons d'offrir à la fois des services à la demande et des services à la carte. et à la demande et récurrentes pour vos webinaires automatisés, car il n'existe pas de "moment optimal" (comme nous l'avons vu dans la section précédente).
L'automatisation des webinaires a fait ses preuves en tant qu'outil puissant - mais ne nous croyez pas sur parole, jetez un coup d'œil à ce que nos clients SaaS ont à dire sur leur expérience avec eWebinar :
Lire l'étude de cas de Nectar →
Si vous envisagez d'automatiser vos prochains webinaires et que vous souhaitez faire l'expérience d'un webinaire à la demande, regardez notre démo maintenant. (Nous utilisons eWebinar pour l'exécuter !)
Conclusion
Si vous déployez les tactiques de marketing ci-dessus, si vous respectez les meilleures pratiques, si vous vous tenez au courant des tendances du secteur et si vous utilisez vos compétences commerciales pour organiser une présentation attrayante, vous êtes sûr d'organiser des webinaires SaaS réussis.
Nous espérons que ce guide sur la stratégie des webinaires pour les entreprises SaaS a été utile pour votre entreprise et que vous envisagez d'utiliser notre plateforme pour récolter les avantages des webinaires automatisés ! Pour en savoir plus sur eWebinar et ses fonctionnalités, regardez notre démo à la demande!
Il est très facile de commencer.
Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui !
