How to Automate Your Customer Onboarding Process: Customer Onboarding Automation 101
Jake Lizarraga
Si vous travaillez dans le secteur des entreprises B2B, vous devez réfléchir à deux choses. La première est assez évidente : vous travaillez dans un secteur extrêmement concurrentiel. La seconde est que, à moins que vous ne gériez une entreprise très localisée, vos clients peuvent venir de n'importe où.
Lorsque vos clients sont géographiquement dispersés, vous devez redoubler d'efforts pour les atteindre. Un webinaire B2B est un excellent outil pour engager et informer vos clients internationaux, ainsi qu'une occasion de commercialiser vos produits et de générer des prospects grâce au contenu du webinaire.
Qu'est-ce qu'un webinaire B2B ?
Source : BloggersPassion
La plupart des gens savent ce qu'est un webinaire, mais comment l'utiliser dans le secteur B2B ?
Les webinaires peuvent constituer un élément très utile de votre stratégie de marketing à plusieurs égards. En plus d'expliquer des produits et des services à son public, l'animateur peut générer de nouvelles pistes en répondant aux questions posées par les participants sur des aspects particuliers du produit.
Ils constituent également une excellente forme de marketing de contenu qui élargit la portée de votre entreprise et fait connaître les produits et services que vous proposez. Les sections ci-dessous vous guideront dans l'élaboration de votre stratégie de webinaire et dans la promotion de l'événement auprès des participants.
Stratégie de webinaire B2B
Si vous souhaitez organiser régulièrement des webinaires, vous devez disposer d'une stratégie qui détermine la manière dont vous les organisez et les hébergez. La durée de vos webinaires dépend de vos objectifs, mais n'hésitez pas à consulter notre guide sur la durée des webinaires.
Source : ON24
Vous pouvez organiser un bref webinaire de 20 minutes pour présenter votre nouveau logiciel de gestion de centre d'appels, ou un webinaire d'une heure comprenant des séances de questions-réponses.
Bien sûr, vous souhaitez que vos webinaires soient informatifs sur vos produits et services, mais l'objectif ultime est de générer de nouveaux clients potentiels, voire d'obtenir des conversions grâce à un bon argumentaire de vente.
Avec une planification minutieuse, votre stratégie peut être générale et vous pouvez l'adapter en fonction de vos besoins. Plus précisément, il existe une liste de contrôle concrète que vous devez remplir pour tirer le meilleur parti de vos webinaires.
En règle générale, vous devez disposer d'une feuille de route contenant les éléments suivants :
- Les buts ou objectifs de chaque webinaire.
- Qui est le public cible (et quel est le problème auquel il est confronté).
- Qu'il s'agisse d'un webinaire en direct ou d'un webinaire à la demande.
- Le type de contenu et le format de présentation.
- La présence ou non d'orateurs invités.
- Comment vous allez commercialiser et promouvoir vos webinaires.
- Appels à l'action qui génèrent des leads ou des ventes.
- Séquences d'e-mails de suivi post-webinaire.
Promouvoir les webinaires B2B
C'est très bien de savoir comment créer un webinaire B2B attrayant pour aider votre marketing B2B, mais vous avez besoin d'une audience pour réussir une campagne de webinaire qui génère des leads. Comment vous assurer que vous avez cette audience et que vous pouvez la développer ?
Il existe plusieurs canaux et tactiques de marketing que vous pouvez utiliser.
- Les clients existants : Ils peuvent constituer la base de votre public. Ils sont peut-être déjà clients, mais ils veulent des informations ainsi que des présentations de nouveaux produits et services. Vos invitations à des webinaires peuvent également inclure des personnes qui se sont inscrites à votre liste d'adresses électroniques, mais qui n'ont pas encore effectué d'achat.
- Les médias sociaux : Lorsque vous avez identifié votre public cible, cherchez où vous pouvez vous connecter avec lui pour promouvoir vos webinaires. Recherchez des groupes sectoriels sur les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn et Facebook et faites-y la promotion de vos webinaires auprès des participants potentiels.
- Fiches de site web : Bien entendu, vous voudrez promouvoir vos webinaires sur votre propre site. Il peut même être intéressant d'avoir une section dédiée qui permette aux visiteurs de consulter un calendrier des webinaires à venir ou même d'accéder à des webinaires antérieurs.
- Publicité payante : En fonction de la taille de l'audience que vous souhaitez générer, vous pouvez envisager des publicités payantes sur les médias sociaux ou similaires. Il convient de noter que vous devez toujours optimiser vos conversions avant de risquer votre argent dans la publicité payante.
- Monétisation : Vos webinaires sont-ils gratuits ou incluent-ils des frais d'inscription ? Si l'inscription est payante, envisagez d'annoncer des réductions pour les participants réguliers ou des incitations pour les premières personnes arrivant à la présentation.
8 conseils et meilleures pratiques pour les webinaires B2B
Maintenant que vous savez ce que sont les webinaires B2B et comment les promouvoir, passons aux bonnes pratiques !
Source : Enterprise Apps Today
1. Connaître son public
L'identité de votre public B2B dépend du type d'entreprise que vous exploitez. Vous souhaitez identifier votre public cible démographique dont vous pouvez satisfaire les besoins.
La connaissance de votre public et de ses besoins va dicter de nombreux aspects de votre webinaire, du format au contenu.
Si vous avez un public existant, écoutez-le. Réalisez régulièrement des enquêtes pour savoir ce qu'ils aimeraient voir figurer dans vos webinaires.
2. Couvrir des sujets pertinents
Les thèmes de vos webinaires doivent toujours être pertinents pour votre entreprise et votre public. Vous voulez leur présenter un contenu convaincant, lié d'une manière ou d'une autre aux produits ou aux services que vous proposez.
Lorsqu'il investit dans quoi que ce soit, un client souhaite obtenir le plus d'informations possible et peut également poser des questions spécifiques. Par conséquent, vos sujets doivent permettre aux participants au webinaire d'en retirer quelque chose et vous aider à générer des prospects.
3. Fixer des objectifs clairs
Source : Graphiques de marketing
Vous pouvez considérer vos webinaires comme des étapes importantes dans le parcours du client, et donc définir clairement vos propres objectifs pour chaque webinaire. En travaillant en étroite collaboration avec votre équipe de vente et de marketing, vous pourrez non seulement identifier les membres potentiels de votre public, mais aussi définir vos objectifs.
Vous souhaitez peut-être sensibiliser vos clients à l'aide de webinaires éducatifs, faire progresser les acheteurs potentiels dans votre pipeline de vente grâce à des démonstrations de produits, ou commencer à conclure des affaires. Sachez dans quelle étape du parcours client s'inscrit votre webinaire.
4. Le rendre interactif
Pour la plupart de vos webinaires, vous souhaitez inclure un certain degré d'interaction et de participation du public. Certains de vos contenus peuvent être déroutants et les participants voudront poser des questions pour obtenir plus d'informations.
Par exemple, vous pouvez organiser un webinaire B2B sur le thème du centre de contact par rapport au centre d'appel, et votre public voudra savoir exactement comment chaque terme est défini.
En organisant une séance de questions-réponses dans le cadre du webinaire, vous contribuez à faire avancer ces personnes dans l'entonnoir des ventes.
Lisez notre guide complet sur la façon de rendre un webinaire interactif!
5. Appel à l'action
La plupart des gens n'organisent pas de webinaires pour des raisons purement altruistes. Vous voulez des CTA qui génèrent de nouveaux prospects, réchauffent ceux qui existent déjà et, en fin de compte, concluent des ventes. Pour y parvenir, vous avez besoin d'un processus clair pour la fin de votre webinaire ou une fois qu'il est terminé.
Certains membres de votre public peuvent être des novices, tandis que d'autres peuvent être des habitués ; vous pouvez donc envisager une certaine forme de segmentation du public. Vos appels à l'action peuvent prendre différentes formes.
Vous pouvez utiliser un outil tel qu'un répondeur automatique par courrier électronique pour remercier les participants d'avoir pris part au webinaire et leur demander s'ils ont d'autres questions. Vous pouvez même personnaliser l'appel à l'action en demandant à l'un des membres de votre équipe de vente et de marketing d'appeler le client le lendemain du webinaire.
Ou pourquoi ne pas lancer un appel à l'action à la fin du webinaire en invitant les participants à contacter votre équipe de vente ?
Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur la création de CTA pour les webinaires à fort taux de conversion !
6. Répéter et améliorer
Il est peu probable que tout soit parfait du premier coup, surtout si vous organisez des webinaires de formats différents. Après le webinaire, vous devez constamment améliorer le dernier webinaire en demandant aux participants ce qu'ils ont aimé ou non de la présentation à laquelle ils ont assisté.
De meilleurs webinaires sont synonymes d'une meilleure expérience pour le public, ce qui se traduit par de meilleurs prospects et de meilleures ventes. Examinez attentivement ce qui n'a pas fonctionné et comment vous pouvez changer les choses pour votre prochain webinaire B2B en vous basant sur les commentaires de l'audience.
7. Optimiser la programmation
L'organisation régulière de webinaires réussis peut vous aider à développer votre audience (et donc à générer davantage de prospects qualifiés). Il est impossible de trouver le meilleur moment pour organiser un webinaire, car il y aura toujours des prospects dans d'autres fuseaux horaires que vous ne pourrez pas atteindre.
La seule approche viable consiste donc à automatiser votre webinaire et à le faire fonctionner 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Notre plateforme, eWebinar, vous permet de choisir parmi trois options de programmation :
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Séminaires web à la demande. Les webinaires à la demande permettent aux participants de s'inscrire juste après avoir rempli le formulaire d'inscription. Vous pouvez mettre en place des sessions "juste à temps" pour des webinaires automatisés qui se programment pour démarrer quelques minutes après qu'un visiteur a atterri sur votre page.
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Webinars récurrentswebinaires récurrents. Le fait d'organiser des webinaires de façon récurrente vous aidera à capter des prospects qui ne sont pas prêts à suivre votre présentation à ce moment précis. eWebinar dispose d'une fonction de fuseau horaire dynamique qui ajuste le programme en fonction de l'endroit où se trouve le participant.
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Retransmissions de webinaires. Les retransmissions de webinaires, qui disposent de toutes les fonctionnalités de chat en direct et des interactions de nos webinaires automatisés, permettent aux participants de faire une pause, de jouer ou de sauter dans votre présentation comme s'ils regardaient une vidéo sur YouTube.
Vous pouvez même activer les trois options simultanément pour augmenter encore les taux de participation.
8. Choisir la bonne plateforme
Avant de choisir une plateforme de webinaireAvant de choisir une plateforme de webinaire, organisez une réunion avec votre équipe marketing afin de déterminer vos besoins pour l'année à venir. Vous pourrez alors choisir une solution de webinaire qui réponde à ces besoins et qui soit facilement accessible à votre public.
Vous devez également réfléchir aux outils que vous utiliserez, à la fois pendant le webinaire lui-même et lors de l'évaluation du webinaire et de son efficacité. Les outils post-webinaire comprennent des éléments tels que l'analyse de l'engagement et les séquences d'e-mails.
Consultez notre liste complète des meilleures plateformes de webinaires de 2023 pour trouver celle qui correspond à vos besoins !
Conclusion
Un webinaire B2B est un excellent moyen d'accroître la notoriété de la marque tout en générant de nouveaux prospects (ou en entretenant les prospects existants). Si vous êtes novice en matière d'organisation de webinaires, la courbe d'apprentissage peut être abrupte. Il est important de définir vos objectifs, de connaître votre public et d'encourager les inscriptions.
En vous efforçant constamment d'améliorer la qualité de la présentation, les taux de participation et les taux de conversion, vous serez sur la bonne voie pour générer des tonnes de ventes en mode automatique. Si vous souhaitez découvrir la puissance des webinaires à la demande, regardez notre démo ci-dessous !
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