Zoom Whiteboard Tutorial (Step-by-Step Guide)
Jake Lizarraga
Les clients adorent les démonstrations interactives à la demande, car ils peuvent immédiatement visiter les produits sans parler à un vendeur en chair et en os. C'est également une bonne chose pour vous, car votre équipe de vente n'a pas besoin d'organiser physiquement chaque démonstration, ce qui vous permet de consacrer votre temps et votre attention à des prospects VIP et à la conclusion d'affaires.
Néanmoins, les démonstrations de vente en direct ont toujours tendance à avoir des taux de conversion plus élevés que les démonstrations en libre-service, et ce pour deux raisons principales. Lors d'une démonstration en direct, le vendeur peut :
- Utilisez le storytelling pour démontrer comment un produit résoudra le problème du client et améliorera sa vie.
- Répondre aux questions et aux objections qui se présentent tout au long de la démonstration.
Comment conserver l'évolutivité et la commodité d'une démonstration à la demande tout en incorporant la narration et la communication directe d'une démonstration en direct ?
Nous avons constaté que la meilleure solution à ce problème était les webinaires automatisés. Votre équipe de vente peut expliquer pourquoi votre produit est la meilleure solution pour les problèmes qu'il résout, tandis que les clients potentiels peuvent le regarder à leur convenance et continuer à discuter avec votre équipe en temps réel si nécessaire . Il s'agit d'une technologie de pointe. (Oui, cela existe.)
Nous vous présentons ci-dessous notre produit, eWebinar, une plateforme de webinaire automatisée spécialement conçue à cette fin. Nous vous présenterons également quelques-unes des options les plus populaires en matière de logiciels de démonstration interactive, afin que vous puissiez les comparer et faire le meilleur choix en fonction de vos besoins.
Voici notre sélection des meilleurs logiciels de démonstration de produits :
1. eWebinar
Voici ce dont nous allons parler dans cette section :
- Bref aperçu du fonctionnement d'un eWebinar
- Les lacunes des autres logiciels de démonstration interactive
- Les 4 principales caractéristiques de l'eWebinar
- 3 études de cas : Comment les équipes de vente de SaaS utilisent l'eWebinar pour les démonstrations de produits
Bref aperçu du fonctionnement d'un eWebinar
Pour un bref aperçu du fonctionnement de l'eWebinar, regardez cette vidéo explicative de deux minutes :Pour une présentation détaillée d'eWebinar, participez à notre démonstration interactive de 20 minutes, disponible à la demande.
Nous utilisons eWebinar pour faire la démonstration de notre propre produit. (Étonnamment, nous sommes l'une des rares plates-formes logicielles de démonstration interactive à le faire, ce qui nous semble révélateur.
À l'heure où nous écrivons ces lignes, notre démonstration affiche un taux de participation de 89 %, un taux d'engagement de 59 % et un taux de conversion de 24 %, ce qui signifie qu'un participant sur quatre s'inscrit à un essai gratuit.
En assistant à notre démo, vous pourrez non seulement voir ce que notre produit peut faire, mais aussi faire vous-même l'expérience d'une démo interactive de notre produit grâce à l'eWebinar. Vous pourrez alors vous demander : "Est-ce là l'expérience de démonstration que je souhaite pour mes propres clients potentiels ?"
Les lacunes des autres logiciels de démonstration interactive
Voici les quatre principales lacunes des autres logiciels de démonstration interactive :
1. "Montrer, ne pas dire" ne fonctionne pas bien dans le domaine de la vente
D'autres logiciels de démonstration interactive partent du principe qu'il suffit de cliquer sur un produit dans un environnement de démonstration, avec éventuellement quelques annotations supplémentaires, pour que ses avantages soient évidents. L'éthique est de "montrer, ne pas dire".
Les vendeurs expérimentés vous diront que cela ne suffit pas. Vous devez faire les deux : montrer et dire.
Une démonstration bien conçue et à fort taux de conversion est plus qu'une simple présentation du produit. Elle raconte en profondeur pourquoi votre produit est le mieux adapté pour résoudre les problèmes auxquels il répond (souvent votre histoire fondatrice), comment vos clients potentiels vivent spécifiquement ces problèmes (pour qu'ils sachent que vous comprenez leur douleur et que vous ressentez l'urgence de votre solution), en quoi la concurrence n'est pas à la hauteur (sans dire du mal d'elle) et comment vous vous différenciez sur le marché (pour qu'ils sachent exactement pourquoi vous êtes le meilleur choix).
Trop parler sans montrer suffisamment ne fonctionne pas non plus, mais une présentation de produit non accompagnée, sans narration (et parfois sans CTA !) ne peut tout simplement pas atteindre ces objectifs.
Vous cherchez une formule éprouvée à suivre pour rédiger votre démo de vente ? Consultez cet atelier gratuit organisé par Melissa Kwan, PDG d'eWebinar :
2. Vous n'êtes pas en mesure de répondre aux questions et aux objections
Avec la plupart des logiciels de démonstration interactive, les utilisateurs ne peuvent pas vous poser de questions pendant la démonstration. Ils doivent s'arrêter, chercher une adresse électronique, expliquer le moment de la démonstration où la question se pose, poser la question et attendre la réponse. Soyons honnêtes. Cela n'arrivera pas.
Au lieu de cela, les gens ne posent jamais les questions ou ne soulèvent pas les objections auxquelles ils doivent répondre avant d'accepter de s'inscrire. Ils quittent votre démo interactive sans se convertir.
(C'est d'ailleurs la raison pour laquelle les vendeurs sont souvent réticents à essayer les démonstrations à la demande, car ils savent à quel point il est essentiel de répondre aux questions et aux objections sur le moment pour conclure l'affaire).
3. L'impossibilité d'interagir avec les prospects vous empêche de recueillir des données qualitatives précieuses et de maintenir leur engagement.
Avec d'autres logiciels de démonstration interactifs, vous pourrez peut-être saisir le nom et l'adresse électronique d'un client potentiel. Vous pouvez même être en mesure de voir les fonctionnalités sur lesquelles ils ont cliqué. Cependant, vous ne pouvez pas poser de questions et interagir de manière proactive avec les prospects comme vous le feriez lors d'une démonstration en direct.
Cela pose plusieurs problèmes. Elle vous empêche de recueillir des données qualitatives (comme les cas d'utilisation spécifiques pour lesquels les prospects ont besoin de votre produit, où ils en sont dans leur parcours d'achat ou dans quelle mesure ils correspondent au profil de votre client idéal), ce qui rend difficile la personnalisation de vos campagnes de suivi et la démonstration efficace de la façon dont votre produit résout leurs problèmes spécifiques. Cela peut également s'avérer beaucoup moins engageant pour vos prospects puisqu'ils ne peuvent interagir qu'avec votre produit et non avec vous.
4. Proposer une démo à la demande n'est pas suffisant
D'autres logiciels de démonstration interactive partent du principe qu'il suffit de rendre une démo disponible à la demande pour qu'elle soit accessible "à tout moment". Dans la réalité, cependant, les choses ne se passent pas ainsi. Tous les prospects ne pourront pas se joindre à votre démo interactive dès qu'ils la découvriront. Malheureusement, cela signifie qu'ils partiront probablement et ne reviendront jamais, car la plupart des gens oublient de revenir ou ont d'autres tâches à accomplir en priorité. La clé est donc d'offrir plus d'options de disponibilité que le simple "sur demande".
Les 4 principales caractéristiques de l'eWebinar
Les quatre caractéristiques distinctives d'eWebinar permettent de résoudre les quatre problèmes clés décrits ci-dessus, qui font la différence entre une bonne et une excellente démo :
Facteur de différenciation n° 1 : la narration vidéo
De nombreux logiciels de démonstration interactive permettent de montrer facilement comment fonctionnent les fonctionnalités d'un produit. Cependant, montrer une sélection de fonctionnalités n'a pas autant d'impact que de montrer ces mêmes fonctionnalités dans le contexte d'une narration qui explique comment le produit ou l'application résoudra les problèmes du prospect.
Ce n'est pas pour rien qu'on appelle cela raconter des histoires.
En fait, la narration est l'une des principales raisons pour lesquelles les démonstrations en direct sont plus efficaces pour générer des conversions que les démonstrations automatisées traditionnelles.
Pour résoudre ce problème, chaque eWebinaire est construit autour d'une vidéo de démonstration du produit. En fait, la première étape que vous franchissez lorsque vous vous inscrivez à un eWebinar est la vidéo de démonstration. créer une démo à la demande dans l'eWebinar est d'ajouter une vidéo.
La vidéo est un moyen unique de transformer un inconnu en client en quelques minutes. Elle permet aux prospects d'entrer en contact avec un autre être humain sans être obligés d'interagir avec lui. En leur permettant de vous voir et de vous entendre, vous gagnez plus facilement leur confiance et établissez une relation.
Il vous permet également de créer une démo "parfaite" avec un historique de conversion.
D'ailleurs, lorsque nous parlons de démo "parfaite", nous entendons généralement trois choses :
- Vous avez suivi une formule et une structure éprouvées lors de la rédaction de votre démo. (eWebinar propose un certain nombre de modèles de webinaires automatisés axés sur la vente).
- Vous avez présenté la démo suffisamment de fois en direct - et l'avez adaptée en conséquence - pour savoir qu' elle est efficace pour convertir.
- La démo a été enregistrée - il s'agit généralement d'un enregistrement d'écran avec un présentateur en guise de tête parlante dans le coin - afin qu'il n'y ait jamais de problèmes techniques inattendus dans le logiciel.
Pour découvrir par vous-même comment l'intégration d'une narration dans votre démonstration de produit interactive peut contribuer à renforcer la relation du prospect avec votre marque, rejoignez notre démo dès aujourd'hui !
Différenciateur n° 2 : Communication directe
L'un des principaux problèmes des logiciels de démonstration interactifs traditionnels est que vos clients potentiels ne peuvent pas vous poser de questions ou soulever d'objections.
Cela peut nuire considérablement aux taux de conversion, car la plupart des gens quitteront simplement votre site web au lieu de faire l'effort de vous contacter. Ce manque de communication directe est l'une des principales raisons pour lesquelles de nombreuses équipes de vente continuent d'utiliser exclusivement des démonstrations en direct.
Pour résoudre ce problème, l'eWebinar permet aux prospects de dialoguer avec votre équipe de vente pendant la démonstration.
Ainsi, les prospects reçoivent une réponse rapide à leurs questions sans passer par un appel en direct, et votre équipe de vente peut immédiatement répondre aux objections qui pourraient les empêcher de se convertir.
Vous obtiendrez ainsi de meilleurs taux de conversion et vos clients potentiels apprécieront la rapidité de la réponse.
Objection : Si les prospects peuvent assister à ma démonstration 24 heures sur 24, ils enverront également des messages à mon équipe 24 heures sur 24. Cela signifie-t-il que j'ai toujours besoin d'un vendeur en direct lors des démonstrations pour éviter de manquer des messages de chat et de donner l'impression aux prospects d'être ignorés ?
En bref, non !
L'eWebinar vous permet de discuter avec vos prospects en temps réel ou de leur répondre plus tard, à votre convenance .
De cette façon, vous pouvez répondre à toutes les questions des prospects pendant les heures de travail sans que votre équipe de vente n'y consacre tout son temps.
Voici un aperçu du fonctionnement du système de chat d'eWebinar :- Dès qu'un participant envoie un message, votre équipe reçoit une notification (via Slack ou par courriel).
- Si un membre de l'équipe est disponible, il peut répondre immédiatement pendant que le prospect assiste encore à la démonstration.
- Si l'équipe n'est pas disponible, le prospect recevra un message automatique l'informant que personne n'est disponible pour chatter en ce moment, mais qu'il peut s'attendre à une réponse rapide par courrier électronique.
- Lorsque l'équipe revient, elle peut répondre au message de chat et le prospect reçoit une réponse par courrier électronique.
Enfin, les prospects peuvent facilement poser des questions et recevoir des réponses rapides, et votre équipe de vente peut répondre aux objections sans organiser une seule démonstration en direct !
Différenciateur n° 3 : Qualification des prospects grâce à l'interactivité
Les interactions d'eWebinar facilitent la collecte de données qualitatives sur les prospects grâce à des questions, des sondages et des jeux-questionnaires qui vous permettent d'en savoir plus sur leur parcours d'achat et de déterminer quels sont les prospects les plus qualifiés. Le feedback que vous recueillez vous permet d'adapter efficacement votre suivi post-démo dans le CRM de votre choix, comme Hubspot ou Salesforce, pour ceux qui ne se convertissent pas immédiatement. Ces données qualitatives sont également une mine d'or pour l'élaboration de messages marketing et même pour l'amélioration du produit lui-même.
Un avantage secondaire des interactions de l'eWebinar est qu'elles donnent aux gens un moyen de participer à l'expérience, ce qui leur permet de rester concentrés et d'assister à l'événement jusqu'à la fin. De nombreux clients d'eWebinar font état d'une durée d'écoute de 90 % et plus.
Vous pouvez voir la liste complète des interactions de l'eWebinar - 17 et en croissance ! - dans notre Centre d'aidemais en voici quelques-uns parmi les plus populaires :
- Lien
- Sondage
- Question
- Quiz
- Offre spéciale
- Conseil
- Message privé
- Commentaires
- Ordre du jour
Différenciateur n° 4 : Disponibilité flexible
Les prospects apprécient de pouvoir participer immédiatement à une démonstration plutôt que de devoir prendre rendez-vous plus tard dans la semaine. Ainsi, comme d'autres logiciels de démonstrations interactives, eWebinar vous permet de rendre vos démonstrations immédiatement accessibles.
Pour ce faire, eWebinar prend également en charge les sessions à la demande et les sessions en flux tendu.
Si vous n'avez jamais entendu parler d'un webinaire juste à temps, cela signifie qu'il y a toujours une démo à laquelle un prospect peut participer dans les minutes qui suivent son arrivée sur votre page de renvoi. Ainsi, il est toujours "juste à temps" pour la prochaine démonstration.
Les démonstrations "juste à temps" sont souvent plus efficaces pour augmenter le nombre d'inscriptions que les démonstrations à la demande, car elles créent un sentiment d'urgence - une horloge compte à rebours jusqu'à la prochaine session - et donnent l'impression d'assister à une démo en direct (qui a lieu à une heure précise) plutôt que de regarder une vidéo.
Cependant, tous les prospects n'auront pas le temps de participer à une démonstration lorsqu'ils arriveront sur votre page de renvoi. Dans ce cas, il partira probablement avec l'intention de revenir participer à la démonstration plus tard, lorsqu'il aura plus de temps.
Le problème, c'est que la plupart des gens oublient de revenir et que vous perdez à jamais cette piste durement gagnée.
Pour capter tous les prospects intéressés, l'eWebinar vous permet de proposer des sessions récurrentes à des moments opportuns tout au long de la semaine, de sorte que les prospects puissent s'inscrire à un moment précis qui conviendra à leur calendrier dans les prochains jours.
Notre fonction "rediffusion du webinaire" permet également aux clients potentiels de saisir un lien et de regarder la démo plus tard, à leur rythme, quand ils le souhaitent.
En permettant aux visiteurs de s'inscrire immédiatement ou plus tard à leur convenance, vous pouvez améliorer le taux de participation total et capter des prospects très occupés qui, autrement, partiraient pour toujours.
3 études de cas : Comment les équipes de vente de SaaS utilisent l'eWebinar pour les démonstrations de produits
Voici trois mini-études de cas d'équipes de vente d'entreprises SaaS et les résultats qu'elles ont obtenus grâce à l'utilisation de l'eWebinar :
Nectar
Nectar (société de logiciels de reconnaissance des employés) a automatisé la démonstration de son produit à l'aide d'un eWebinar, a ajouté une fenêtre contextuelle à la page d'accueil de son site web pour s'y inscrire et a obtenu les résultats suivants en moins de 3 mois:
- 250 pistes, 5 affaires conclues et 8 % d'appels de vente 1 à 1 programmés
- Les prospects ont regardé en moyenne plus de 90 % de la démo
- Économie d'environ 40 heures de travail par mois
- 80X le ROI de l'inscription à un eWebinar
Lire l'intégralité de l'étude de cas Nectar →
La réceptionniste
The Receptionist (logiciel de gestion des visiteurs) a automatisé ses démonstrations de vente en direct (qu'il effectuait chaque semaine pour les clients potentiels trop peu nombreux pour un appel de vente individuel) et a obtenu les résultats suivants :
- Les démonstrations automatisées sont plus performantes que les démonstrations en direct en termes d'engagement et de conversions
- Les taux d'assiduité sont passés de 40 à 50 % à 80 à 90 %.
- Des heures sont économisées chaque mois du fait qu'il n'est plus nécessaire de faire des démonstrations en direct.
- L'équipe de vente peut répondre aux questions et résoudre les objections grâce à l'intégration de Slack.
Regardez le témoignage complet de Tom ci-dessous ou lire une transcription ici.PayKickStart
PayKickStart (plateforme de gestion de la facturation des abonnements) a automatisé une démo professionnelle de 20 minutes qui donne un aperçu général de son produit et a permis d'expérimenter les points suivants :
- Ne plus passer la moitié de leur journée à faire des démonstrations de vente
- Rationalisation du processus de vente grâce à la pré-éducation des prospects
- Les démonstrations interactives permettent aux clients potentiels de franchir l'obstacle de l'inscription.
- Les inscriptions aux démonstrations sont intégrées de manière transparente à l'expérience d'accueil dans l'application.
Regardez le témoignage complet de Mark ci-dessous ou lisez un extrait de son témoignage. transcription ici.
Pour voir par vous-même si eWebinar est le logiciel de démonstration qui convient à votre entreprise, vous pouvez l'essayer gratuitement dès aujourd'hui ou vous joindre à une démonstration pour faire l'expérience de la démonstration du produit eWebinar (hébergée par le logiciel eWebinar !) de première main.
2. Noyer
Walnut est une plateforme interactive de démonstration de produits qui met l'accent sur la personnalisation.
Il vous permet de créer un assistant qui guide le visiteur à travers chaque aspect de votre produit que vous souhaitez mettre en valeur en suivant un flux de démonstration spécifique. Si vous souhaitez créer des démos personnalisées et les envoyer à un client spécifique, vous pouvez utiliser Walnut pour ajouter le nom du destinataire ou le logo de votre entreprise.
Vous pouvez également sauvegarder des modèles de démonstration ou personnaliser les modèles de démonstration pré-fabriqués dans la bibliothèque de Walnut.
Malheureusement, Walnut ne prend pas en charge l'audio ou la vidéo, bien que vous puissiez ajouter des annotations à chaque étape de la démo pour expliquer les différentes fonctionnalités démontrées. En outre, il n'existe pas de fonctionnalités de chat permettant aux utilisateurs de poser des questions sur le produit ou de formuler des objections en temps réel.
En outre, Walnut ne propose pas de démo de son propre logiciel, vous devrez donc réserver une démo pour essayer le logiciel par vous-même.
3. Arcade
La principale proposition de valeur d'Arcade est qu'elle vous permet de montrer votre produit plutôt que d'en parler aux prospects. Il est structuré comme un simple assistant qui guide le client à travers le tableau de bord de votre produit et présente diverses caractéristiques clés.
Dans le processus de création d'une démo produit, Arcade assemble des captures d'écran, des vidéos et des infobulles pour créer une présentation du produit étape par étape. Lorsque les prospects assistent à la présentation de votre produit, Arcade capture automatiquement des données analytiques pour montrer où les utilisateurs abandonnent.
Malheureusement, vous ne pouvez pas raconter l'expérience de l'utilisateur, mais vous pouvez ajouter des annotations à chaque étape de la présentation du produit.
Vous pouvez également utiliser Arcade pour intégrer des présentations de produits sur votre site web et les partager sur les médias sociaux ou par e-mail.
4. Reprise
Reprise permet aux utilisateurs de créer des démonstrations interactives de produits pour les équipes d'avant-vente, de vente et de marketing.
Le premier élément central du produit vous permet d'adapter et de personnaliser les pages sans aucun codage. Par exemple, vous pouvez modifier les données d'un graphique ou le nom d'une personne dans le tableau de bord.
L'autre élément central du produit est l'assistant de navigation, qu'ils appellent "guides". Ceux-ci vous permettent de parcourir le flux de travail du produit et d'annoter les différentes fonctionnalités. Il est possible d'y intégrer de la vidéo ou de l'audio, mais il ne s'agit pas d'une narration unique de l'ensemble de l'expérience du produit.
Enfin, Reprise propose des outils d'analyse qui vous permettent de savoir quels actifs de démonstration fonctionnent le mieux et quels sont les clients les plus engagés.
Malheureusement, il n'y a pas d'option pour discuter avec un représentant des ventes en direct afin de répondre à des questions supplémentaires.
5. DemoBoost
DemoBoost permet aux utilisateurs de créer des démonstrations interactives pratiques.
Plus précisément, DemoBoost peut créer un clone exact de votre produit, puis le personnaliser et le partager avec vos clients. Par exemple, vous pouvez ajouter le nom de la personne à la démo, le logo de l'entreprise et d'autres informations pour la personnaliser.
Lorsque les prospects visionnent la démo, DemoBoost suit automatiquement l'engagement de l'utilisateur et construit des cartes des parties prenantes afin de les rendre plus efficaces et d'accélérer les cycles de vente.
Malheureusement, parce que la valeur clé est la personnalisation mise en œuvre par un membre de l'équipe d'avant-vente, ces démonstrations ne sont pas disponibles à la demande. En fait, vous devez prendre rendez-vous pour assister à la démonstration de DemoBoost.
En outre, DemoBoost n'offre aucune possibilité de narration ou de chat.
6. Storylane
Storylane permet de créer des démonstrations interactives de produits en quelques minutes.
Pour commencer, Storylane offre une extension de navigateur qui vous permet de créer une copie frontale de votre produit. Ensuite, Storylane peut suivre les flux du produit et les assembler.
En utilisant la copie, vous pouvez modifier les images, les médias et d'autres fichiers en quelques clics - aucune compétence en codage n'est requise !
Une fois que vous êtes satisfait de la version éditée, vous pouvez ajouter des guides pour guider vos prospects à travers le produit. Ces guides peuvent être textuels, vidéo ou audio. Une fois la version terminée, vous pouvez partager un lien avec les prospects et suivre les analyses d'engagement.
Storylane n'offre pas de fonctionnalités de narration qui permettent de peindre une histoire globale de votre marque - ni de fonctionnalités de chat sur lesquelles les équipes de vente s'appuient pour répondre aux questions des spectateurs.
Essayez une solution de démonstration interactive dès aujourd'hui !
Les prospects ont aujourd'hui des attentes beaucoup plus élevées en ce qui concerne les démonstrations de produits. Ils ne veulent plus programmer un moment inopportun plus tard dans la semaine pour assister à une démonstration en direct où ils sont obligés de parler à un vendeur qu'ils viennent juste de rencontrer.
Au lieu de cela, ils veulent pouvoir participer à une démonstration à un moment qui leur convient sans avoir à parler à qui que ce soit (tout en ayant la possibilité de chatter en direct si une question se pose). Même si vous réussissez à créer des démonstrations attrayantes, vos ingénieurs commerciaux n'auront pas grand-chose à faire si personne ne se présente à eux.
Bien que cela semble être une tâche ardue, eWebinar est le logiciel de démo interactive parfait qui vous permet de répondre à tous les critères ci-dessus grâce à l'automatisation des webinaires et à une planification flexible qui garantit que plus de personnes sont en mesure d'y participer.
Pour voir par vous-même comment eWebinar vous permettra de créer un webinaire interactif à fort taux de conversion, participez à une démonstration dès aujourd'hui. Nous utilisons également notre propre logiciel de démonstration pour présenter nos démonstrations, afin que vous puissiez expérimenter la plateforme de première main.
Il est très facile de commencer.
Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui !
