Comment les webinaires de vente peuvent-ils développer votre entreprise et comment en organiser un ?

Les webinaires de vente peuvent être d'excellents outils de marketing, à condition de savoir comment les organiser efficacement.

Cela dit, il ne s'agit pas simplement de participer à un appel et de discuter de votre produit. Au contraire, l'organisation d'un webinaire est un processus progressif qui commence par une planification complète, suivie de la création de contenu et, enfin, d'une solide stratégie de promotion du webinaire.

Nous examinerons ici les avantages des webinaires de vente et la manière de les organiser avec succès !

Les webinaires de vente sont-ils encore efficaces ?

Le paysage numérique est en constante évolution. Mais un élément qui semble devoir rester pertinent est le contenu vidéo. En particulier dans le monde des affaires, le contenu vidéo influence considérablement le comportement des consommateurs.

Selon Google, plus de 70 % des internautes déclarent se renseigner sur de nouvelles marques via YouTube. Cela signifie que les clients potentiels l'utilisent pour trouver du contenu vidéo sur les marques, les produits ou les services.

En outre, des entreprises de divers secteurs d'activité font état de leur succès en matière d'engagement du public, de conversion des prospects et de croissance globale des revenus grâce au contenu vidéo. Par exemple, MOZ, une agence de services de référencement, a développé une communauté en ligne de communauté en ligne de 500 000 personnes en s'appuyant sur une stratégie de webinaires de marketing de contenu.

L'entreprise organise des webinaires à la demande, qu'elle utilise pour former son public à divers trucs, astuces et meilleures pratiques en matière de référencement. Non seulement ces webinaires suscitent un engagement important de la part des clients existants et nouveaux, mais ils renforcent également la crédibilité de Moz en tant que fournisseur de services de référencement expert, augmentant ainsi ses perspectives et ses possibilités d'acquérir de nouveaux clients.

Source : Moz

Comment développer votre activité grâce aux webinaires de vente 

Vous voulez développer votre marque comme l'a fait Moz ? Voici quelques façons dont les webinaires peuvent améliorer vos perspectives de vente.

Génération et entretien de prospects

Les webinaires sont de puissants outils de génération de leads. Ils sont parfaits pour attirerle bon public et vous aurez accès à ses coordonnées après le webinaire grâce au processus d'inscription.

En outre, les webinaires sont également un excellent moyen d'impliquer en permanence les prospects et de leur montrer pourquoi ils devraient faire affaire avec vous. Ce processus de maturation des prospects vous permet d'utiliser une interaction continue pour convaincre progressivement un prospect de devenir un client.

L'exemple de Moz ci-dessus illustre parfaitement cet avantage. L'entreprise utilise ses webinaires spécialement conçus pour attirer son public idéal et transforme les clients potentiels en clients payants tout en fidélisant les clients existants.

Renforcer la notoriété de la marque

Le rapport de Google a montré que de plus en plus de personnes découvrent de nouvelles marques par l'intermédiaire de plateformes de partage de vidéos comme YouTube. Si l'on ajoute à cela la popularité croissante du contenu vidéo, on obtient la recette d'une explosion de la notoriété des marques.

En général, le contenu des webinaires ne se contente pas d'éduquer, il promeut également la marque. Par exemple, supposons que vous exploitiez un centre de contact en tant que service (CCaaS) .

Si vous organisez des webinaires sur l'utilisation efficace des indicateurs de performance clés dans les centres de contact ou sur les meilleures méthodes de formation pour les agents, vous pouvez également mentionner la manière dont votre logiciel peut vous aider. En outre, le public associera ce qu'il a appris à votre marque, ce qui augmentera la reconnaissance de cette dernière.

Stimuler les ventes et le chiffre d'affaires

Outre le fait qu'ils permettent d'obtenir des prospects et de faire connaître la marque, les webinaires sont excellents pour conclure des contrats avec des clients potentiels. Les vidéos sont parfaites pour présenter des cas d'utilisation de produits, des avantages spécifiques et des caractéristiques - toutes les informations dont les clients ont besoin pour prendre une décision d'achat.

Vous pouvez également maximiser votre chiffre d'affaires grâce aux possibilités de vente incitative et de vente croisée offertes par les webinaires. Les webinaires vous permettent de dialoguer avec vos clients potentiels en temps réel. Vous pouvez ainsi répondre à toutes leurs questions et lever immédiatement leurs objections concernant les produits.

Répondre aux questions est une excellente occasion d'adapter votre argumentaire de vente à la volée et de présenter votre produit comme la solution parfaite aux besoins du prospect. 

Guide étape par étape pour l'organisation de webinaires

Il n'existe pas de procédure unique pour l'organisation de webinaires. La façon dont vous organisez votre webinaire de vente peut différer de celle de vos concurrents. En fin de compte, vous devez identifier ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et le mettre en œuvre. Cela dit, il existe quelques stratégies qui peuvent aider tout le monde :

Planification et préparation

Vous ne pouvez pas créer des webinaires sur un coup de tête ou sans un plan adéquat. Avant de l'organiser, vous devez tenir compte de plusieurs variables qui influencent le taux de participation global de l'événement. Commencez par identifier toutes les variables qui contribuent à l'efficacité de votre webinaire.

Vous devez en tenir compte :

• Votre stratégie globale de stratégie de webinaire

• Quels sont vos objectifs ?

• La plateforme de webinaire sur laquelle vous travaillez

• Qui est votre public cible ?

• L'équipe qui organise le webinaire (animateur, modérateur, invités, etc.)

Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur la planification des webinaires!

Création de contenu

La création du contenu sera beaucoup plus facile une fois que vous aurez défini clairement vos objectifs. De toute évidence, puisqu'il s'agit d'un webinaire de vente, votre objectif principal doit être de développer votre entreprise et d'augmenter vos ventes.

Toutefois, vous devez éviter de rendre votre contenu trop "vendeur", car cela peut rebuter la plupart des clients potentiels. Votre objectif initial doit être de renforcer la confiance du public dans votre produit/service en tant que solution à ses besoins.

Concentrez-vous sur la création d'un contenu équilibré entre l'éducation et la promotion. Veillez à apporter de la valeur, et pas seulement à faire de la promotion. Revenons à notre exemple de CCaaS. Plutôt que d'organiser un webinaire sur votre produit spécifique, vous pourriez proposer au public une série de ressources utiles.

Par exemple, vous pouvez adapter le contenu autour de laquestion générale"qu'est-ce que la technologie des centres de contact"et approfondir la question en donnant l'exemple de votre produit.

Ce type de webinaire convient mieux aux personnes qui se trouvent au début du parcours de vente, mais c'est aussi une bonne idée d'organiser des webinaires pour les clients existants, en particulier si votre produit estbasé sur un abonnement.

Ainsi, pour cet exemple de CCaaS, vous pourriez proposer des webinaires après-vente sur les meilleures façons d'utiliser le logiciel. Cela peut renforcer la confiance dans votre marque et contribuer à réduire le nombre de questions que votre équipe de service à la clientèle peut être amenée à traiter. 

Promotion et marketing

Une fois que votre plan et votre contenu sont prêts, l'étape suivante du processus d'hébergement d'un webinaire est la publicité. C'est là que vous promouvoir le webinaire auprès de votre public cible et de l'encourager à s'y inscrire.

En plus de le mettre en avant sur votre site web et dans vos campagnes de marketing par courriel, envisagez de le diffuser sur plusieurs canaux, tels que les médias sociaux. En fonction de votre contenu, vous pouvez également collaborer avec des influenceurs ou des partenaires pour élargir votre portée.

Cette technique est particulièrement utile si votre webinaire fait intervenir des conférenciers invités, car vous pouvez atteindre leur public en même temps que le vôtre.

Source : 8x8

Configuration technique

Un équipement défectueux ou fonctionnant mal peut ruiner votre webinaire. C'est pourquoi vous devez vous assurer que tous les équipements et les connexions internet pour l'événement sont fiables.

• Obtenir le meilleur équipement disponible dans les limites de votre budget

• Mettre en place et réaliser plusieurs sessions de test avant la date du webinaire.

• Planifier et créer des plans d'urgence pour chaque incident possible

• Se procurer du matériel de rechange et, si possible, prévoir une autre installation.

• Disposer d'un personnel qualifié en charge de tous les équipements

N'oubliez pas que la configuration technique comprend également les aspects visuels et sonores du webinaire, et pas seulement l'équipement. Créez une présentation visuellement attrayante avec un son de bonne qualité pour rendre le webinaire plus attrayant pour le public.

Accueillir le webinaire

Le contenu est prêt, l'équipement est en place et il est temps de commencer. Ne vous attendez pas à ce que l'événement se déroule en mode régulateur de vitesse à partir de maintenant. Vous avez encore beaucoup de travail à faire pour que tout se déroule comme prévu.

• Faites un contrôle technique : La technologie peut faire ou défaire les niveaux d'engagement. Bien qu'il soit impossible d'éviter certaines difficultés techniques, vous devez les minimiser autant que possible, en particulier lors d'un événement en direct. Testez la vitesse d'Internet, assurez-vous d'avoir une source d'alimentation de secours si vous hébergez votre événement à partir d'un ordinateur portable, testez votre microphone et votre caméra, et assurez-vous d'avoir un éclairage approprié.

• Répétez ! Faire une répétition de votre webinaire vous aidera à vous sentir plus confiant dans votre présentation. C'est aussi l'occasion idéale de vérifier que tout votre matériel et vos logiciels sont en état de marche. Cela inclut les présentations, les vidéos et le partage d'écran. Envisagez de faire appel à un collègue ou à un ami pour cette tâche. Demandez-lui de se connecter de la même manière qu'un participant le fera plus tard dans la journée et assurez-vous qu'il peut tout voir et tout entendre clairement.

• Envoyez un rappel : L'envoi d'un courriel aux personnes inscrites peut augmenter le taux de participation. N'oubliez pas d'indiquer l'heure, le lien pour s'inscrire et tout autre détail tel que les ressources ou les hashtags que vous souhaitez qu'ils utilisent s'ils partagent votre webinaire sur les médias sociaux. Si les inscriptions sont encore ouvertes, c'est aussi une bonne occasion de s'assurer des participants de dernière minute.

Activités post-webinaire

L'objectif ultime d'un webinaire de vente est de développer votre activité en vendant vos produits ou services à votre public cible. Mais dans la plupart des cas, le public ne commencera pas immédiatement à acheter ou à s'abonner à vos services. Au contraire, l'événement les incite surtout à faire des affaires avec vous.

Vous avez encore du travail à faire pour convertir l'audience en clients. C'est pourquoi vous devez assurer le suivi de l'audience après le webinaire. Par exemple, vous pouvez rédiger des courriels de suivi avec des offres spéciales pour inciter les participants à effectuer un achat ou à prendre rendez-vous avec un vendeur.

Il existe trois types d'e-mails à inclure dans votre séquence de webinaire :

• Confirmations. Les courriels de confirmation d'inscription indiquent aux personnes inscrites qu'elles se sont bien inscrites à votre webinaire. Ils leur donnent également la possibilité d'enregistrer l'événement dans leur calendrier, soit sous la forme d'une invitation intégrée, soit sous la forme d'un fichier ICS.

• Rappels. Les courriels de rappel permettent de s'assurer que les personnes inscrites n'oublient pas le webinaire auquel elles se sont inscrites. La meilleure pratique consiste à envoyer un courriel de rappel une semaine, un jour et deux heures avant la date de l'événement.

• Suivi. Des courriels de suivi sont envoyés après le webinaire pour fournir le lien de rediffusion, présenter les points forts, répondre aux objections et convertir les clients potentiels qui n'étaient pas prêts à passer à l'étape suivante pendant la présentation elle-même.

En outre, vous devez analyser les mesures de performance des webinaires pour en tirer des enseignements qui vous permettront d'itérer et d'améliorer les prochains webinaires.

Développez votre activité grâce aux webinaires de vente

Les webinaires de vente sont d'excellents outils pour développer les entreprises et améliorer la rentabilité, à condition de les planifier correctement - assurez-vous donc de prendre le temps de définir exactement ce que vous voulez obtenir pour augmenter les chances d'atteindre le résultat souhaité.

Une fois que vous en avez organisé un avec succès, n'oubliez pas de revenir en arrière et d'analyser ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. En planifiant, analysant et réévaluant constamment, vous pouvez vous assurer que vos webinaires apportent de la valeur au public et que votre marque génère des ventes.