Pourquoi un processus de vente centré sur l'acheteur est votre avantage concurrentiel ?

A propos de cet épisode

Dans l'épisode d'aujourd'hui, Melissa prend un verre (virtuel) avec Trevor Larson, cofondateur et PDG de Nectar. Après que Trevor a versé sa boisson énergisante Monster et Melissa son San Pellegrino, Trevor nous fait part de son parcours professionnel. Avec son équipe, il a dû faire face à des changements majeurs et a dû se débrouiller seul pendant quelques années. Nectar a vu le jour à la suite de l'un de ces changements majeurs. L'entreprise est une plateforme de récompenses et de reconnaissance des employés qui se concentre sur le développement d'une grande culture d'entreprise et sur le fait que les gens se sentent valorisés, appréciés et en qui ils ont confiance. Sa mission ultime est de créer un sentiment d'utilité et de communauté au sein de la main-d'œuvre. La pandémie est apparue juste après le lancement du MVP de Nectar. Le passage du jour au lendemain au travail à distance qui s'en est suivi a contribué à la réussite de l'entreprise.

Au début de Nectar, l'entreprise se concentrait davantage sur les avantages et les bénéfices pour les employés que ce qu'elle fait aujourd'hui. Trevor a lancé l'entreprise avec deux cofondateurs, puis a fait appel à un directeur technique tout juste sorti d'un camp d'entraînement au codage pour tout mettre en place. Aussi mauvaise que soit l'expérience de l'embauche, c'était le seul moyen pour eux de faire décoller quelque chose avec leurs ressources limitées. Une fois qu'ils ont obtenu un peu de financement providentiel au début, ils ont pu recruter un cofondateur technique supplémentaire. Le fait d'avoir remporté un concours universitaire de création d'entreprise leur a permis d'être validés dès le départ. Il se souvient de l'excitation qu'ils ont ressentie en recevant leur tout premier chèque par la poste après avoir conquis quelques clients. À partir de là, ils se sont sentis à l'aise pour frapper aux portes de différentes entreprises afin de faire passer le message.

Lorsque la pandémie a frappé, Trevor et les autres cofondateurs ont décidé qu'il était temps de trouver un moyen de faire venir les clients à eux, plutôt que de déployer tant d'efforts pour les trouver. Leur modèle de revenus actuel n'était pas viable et il était temps d'innover. Tout d'abord, l'entreprise a contacté des sites d'évaluation afin d'accumuler un grand nombre d'avis positifs, puis a commencé à diffuser des publicités à ce sujet. Ensuite, ils ont établi des partenariats en ligne avec des blogs RH pertinents. À l'heure actuelle, l'objectif de Nectar est de continuer à se frayer un chemin et à se développer rapidement.

Le démarrage d'une entreprise est à la fois difficile et gratifiant. Trevor pense que cela l'a aidé à faire preuve de discipline et de stratégie dans tous les domaines possibles. L'une des valeurs fondamentales de Nectar est d'ailleurs de faire preuve d'audace et d'ingéniosité. Cela a également aidé l'équipe à adopter un état d'esprit centré sur le client, qui fait désormais partie intégrante du tissu de l'entreprise. Trevor réfléchit ensuite aux choses qu'il aurait aimé que l'entreprise fasse différemment. En tant que fondateur, il a appris qu'il faut tout comprendre soi-même plutôt que de recourir à l'externalisation. Ainsi, la plus grande force d'un fondateur doit être l'amour de l'apprentissage et le désir de comprendre les choses et d'essayer de nouvelles choses par ses propres moyens.

Il peut être difficile pour une startup qui se lance dans un secteur en pleine effervescence de se différencier. La philosophie de Trevor à cet égard était de trouver des domaines dans lesquels Nectar pouvait être 1 % meilleur que ses concurrents. Sur son marché en particulier, il a remarqué que le processus d'achat d'un logiciel B2B était insoutenable. La société s'est donc efforcée d'être le logiciel le plus facile à acheter pour un client et a affiché clairement les prix sur son site web (ce que les autres ne faisaient pas). Elle a ensuite fourni autant de ressources gratuites que possible à ses acheteurs afin qu'ils puissent s'auto-former. Le service des ventes n'a plus à être le gardien de l'information comme c'était le cas auparavant. La rapidité de leur processus s'est avérée très fructueuse pour les acheteurs.

Avant de conclure l'épisode, Trevor donne ses meilleurs conseils aux entreprises désireuses d'adopter elles-mêmes cette stratégie. Il s'agit avant tout de réfléchir à la manière dont vous souhaitez personnellement acheter un produit, puis de l'imiter dans votre propre stratégie de vente. La culture est un autre élément clé du travail chez Nectar, qui estime qu'elle est la pierre angulaire d'une grande entreprise. Bien que la culture soit le plus grand avantage concurrentiel, il est souvent difficile pour les entreprises de s'y attaquer. Il identifie les six piliers de la culture : la connexion, la reconnaissance, l'empathie, l'alignement, la confiance et l'habilitation. Enfin, il conseille les entreprises en démarrage sur la manière de constituer leur équipe.

Horodatage

0:55 - Bienvenue dans cet épisode où Melissa, la présentatrice, s'entretient avec Trevor Larson.
3:52 - Qui est Trevor et que fait-il ?
6:02 - Les débuts de Nectar.
10:13 - Comment l'entreprise continue à augmenter ses revenus.
16:50 - L'état d'esprit du bootstrapping.
19:55 - Réflexion sur les choses que Trevor aurait faites différemment.
24:08 - La philosophie de Trevor concernant la création d'un processus de vente centré sur l'acheteur.
31:10 - Comment cette stratégie a permis de construire Nectar.
35:06 - Conseils aux entreprises qui souhaitent adopter cette stratégie.
35:26 - L'importance d'une culture d'entreprise saine et ses principaux piliers.
43:42 - Conseils aux entreprises pour attirer une équipe tout en démarrant.

À propos de ProfitLed

Bienvenue au podcast ProfitLed, où nous découvrons des stratégies de croissance éprouvées pour les entrepreneurs en démarrage, de la part de ceux qui l'ont déjà fait, afin de vous aider à accélérer votre entreprise ! Le podcast ProfitLed vous est présenté par eWebinar, le principal outil de webinaire automatisé, et animé par Melissa Kwan, cofondatrice et PDG d'eWebinar.

ProfitLed est un forum pour les héros méconnus du SaaS, les fondateurs et les autres personnes à l'origine des startups qui ont démarré en trombe et qui sont suffisamment créatifs et ingénieux pour se frayer un chemin vers le succès. C'est ici qu'ils partagent tout ce qu'ils ont appris en cours de route, afin que vous puissiez bénéficier de leur expertise et trouver le succès dans vos entreprises, vous aussi !

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